渠道能力主要培训.ppt

某移动农村市场A级服务站启动“76543” 功能导入四动作 进店沟通五方法 渠道选点六原则 A级选村“七步骤” 挂门头，贴海报 铺终端，做促销 空中充，耐心教 多业务，培训好 寒暄介入 比较说服 出示证件 案例介绍 算一笔帐 选点六原则 选村七步骤 持续运营三要领 做好桥梁： 做好服务者： 做好管理者： 一个题目 末梢点的有效性＝需求＋选点＋选人＋运营＋支撑 讨论思考： 1、影响末梢点需求的主要因素是什么？ 2、选点的核心评估点是什么？ 3、选人的核心评估点是什么？ 4、渠道运营的关键要领是什么？ 5、末梢点支撑的核心工作是什么？ 末梢网点有效性提升的关键因素 5 4 3 2 支撑：培训、物料、关系维系、考核、服务 运营：宣传、形象、主动推荐、信息收集、关系营销 选人：意愿、能力、学习力、年龄、是否村干部或家属 选点：位置、持续营业、固定点、环境、离镇区距离、移动收入占比、口碑 ??: ??? ??? 1 需求因素：户数、人口、经济状况、外出人员情况、占有率、普及率、三家信号状况 社区用户关键触点与功能设置 序号 触点 功能设计 说明 找人 群众领袖 病毒营销 居委会 信息收集、活动支持 物业保安 信息收集、活动支持、场地批准 找店 指定专营店 协同营销 社区服务站 宣传、营销、服务 小卖部、小超市 营销、服务 找地盘 小区门口 摆摊设点营销、宣传 小区公园 摆摊设点营销、宣传 广场 摆摊设点营销、宣传 找位置 停车场入口 宣传 公告栏/水桶 宣传 郭恩生工作室 专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第六单元 加强手机连锁、家电连锁管理 移动与卖场的价值博弈 移动对于卖场的价值 用户规模带来人流量 互补产品促进销售 移动品牌之光（品牌增强） 代办业务酬金 渠道分销能力 促销支持价值 资源整合能力 销售人员驻点支持 客户信心建立 生意机会价值 卖场对于移动的价值 卖场/店面人流量 销售服务能力 互补产品销售促进 场地提供 部分排斥竞争 丰富促销机型 门头店内宣传功能 产品体验功能 信息收集功能 资金回流功能 移动与卖场的价值博弈 移动对于卖场的负面价值 抢占销售份额（定制与非定制机） 排他要求排斥竞争对手的客户，降低部分人流量 销售时间、力量占用 宣传场地占用 各种管理配合成本 卖场对于移动的负面价值 抢占移动产品销售份额 忠诚度低，容易与竞争对手合作损害移动利益 租金与补贴要求高，销售成本高 员工积极性难以调动，管理难度大 洗卡套酬金，抬升离网率 卖场与连锁渠道管理控制十策略 第一、酬金控制 第二、产业链控制（FD，fulfillment distrubitor省级直控分销商） 第三、整合资源控制 第四、场地控制 第五、人员控制 第六、理念控制 第七、任务跟进 第八、插点控制 第九、情感渗透 第十、其他利益给付 卖场与连锁渠道各层级策略图 层级 法 情 理 利 老板 高层 店长 店员 中友百货场地费20万/年，装修费20万，跟他们签吗？ 郭恩生工作室 专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值xmges@ 演示文档：文档标题 文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体 第七单元 终端体验营销能力提升 上午 下午 晚上 3G改变生活-商务人士的一天 3G改变生活 3G在改变着我们的生活！ 数据来源：?CNNIC – CR Nielsen 调查显示，有54.4%的用户，对手机的重视程度，要高于对运营商的重视程度。 这说明手机是离用户最近的产品 NIELSEN的数据 讨论： 以上数据和图片给您什么样的启示？ 请您仔细阅读和品味这篇短文，先体会一下什么是体验营销： 一位农夫栽下一棵苹果树，苹果熟了，农夫摘下苹果，自己吃了，这是农业营销；这位农夫摘下苹果，没有自己吃，而是到市场上卖掉了，这是商品营销；这位农夫开了个餐厅，把苹果做成水果沙拉卖给餐厅的客人吃了，这是服务营销；这位农夫把苹果树围起来成了一个苹果园，每周末对城市的自驾旅游者开放，收取进园门票，游客进去可以边采摘边吃，这就是体验营销。 在农业营销，农夫的苹果不值钱；在商品营销里农夫的苹果一斤五块钱；在服务营销里，农夫的一斤苹果做成水果沙拉，可能产出二十块钱；在体验营销里采摘农夫的一斤苹果需要五十块钱的门票钱。这就是体验营销的价值！ 农业营销是不产生价值的，商品营销是实体的，服务营销是无形的，体验营销是最难忘的，所以，也是最值钱的。 什么是体验营销？ 渠道体验营销“七因素”模型 七因素包括：区域规划、人员素质、考核制度、宣传方法、体验流程、体验方式、体验设备。该七因素包