绵阳邦华乡镇市场操作方案教学教材.ppt

一、乡镇拓点流程 乡镇市场操作方案 操作乡镇市场 —— 从 “天方夜谈” 到 “老生常谈” 引言 如何引导新客户明白乡镇市场意义 操作乡镇，您实际投入了多少？ 操作乡镇，您真正收获了多少？ 乡镇市场的反思 如何引导新客户明白乡镇市场意义 我们的困惑： 为什么品牌做了很多，销量却没有增长？ 为什么网点开了很多，销量却没有增长？ 乡镇队伍增加了很多，销量却没有增长？ 市场形象投入了很多？实际却没有效果？ 如何引导新客户明白乡镇市场意义 乡镇市场—— 是 “ 鸡肋 ” ？是 “ 机会 ” ？ 如何引导新客户明白乡镇市场意义 我们回忆一下做乡镇的最初意义 容量巨大，潜在的销量增长点。 缺乏竞争，相对容易形成主推。 良性消化，季节差异小较稳定。 现款现货，资金投入回报率高。 如何引导新客户明白乡镇市场意义 看一下我们的现状： 已经有不止一个上家 —— 资源 货已经到了乡镇网点 —— 销售 有专门的队伍做乡镇 —— 团队 部分乡镇网点有形象 —— 市场 引导老客户分析乡镇操作思路 质量稳定、售后可靠 产品定位符合乡镇需求 厂家针对乡镇有市场投入 厂家针对乡镇有培训支持 适合乡镇的资源特点 引导老客户分析乡镇操作思路 三五码不适合长线操作 不是所有品牌机都适合 市场投入要针对乡镇需求 培训体系健全有效 如何选择合适的资源 引导老客户分析乡镇操作思路 售点增加的必须的 —— 拓点 售点的选择： 大店不一定能出量 —— 资源多门槛高。 小店不一定 不出量 —— 容易成为核心。 乡镇网点的选择 —— “老二原则”、“次优原则” 。。。 引导老客户分析乡镇操作思路 团队能力特点：能吃苦、能培训、能服务 团队越大需要更强的人员管理能力。 合适的人员 + 有力的管理 = 好的团队 乡镇团队的管理 —— 韩信带兵，多多益善 引导老客户分析乡镇操作思路 投入应符合乡镇需求 乡镇需要大面积投入 —— 全店包装 乡镇广阔，需求量大 大量的投入需要适度和正确的投入 乡镇市场投入 —— 投乡镇不一定花大钱，要用 “ 心 ” 引导老客户分析乡镇操作思路 乡镇柜台形象 在乡镇利用简单的改造物料同样可以做出具有品牌形象的专柜。 关键点： 改造专柜一定要做成全系列上柜，而且一定要避免混柜。 引导老客户分析乡镇操作思路 乡镇终端形象 乡镇网点做形象不光做了就行，一定要向全店包装的方向努力。 关键点： 利用海报墙、柜台改造物料、包柱等低成本的物料同样可以做出全店形象。 引导老客户分析乡镇操作思路 乡镇终端促销 定期的终端活动宣传是必须的，特别针对乡镇市场效果相对明显。 关键点： 乡镇促销不是为了当日提升多少销量，更重要是提升终端核心度。 引导老客户分析乡镇操作思路 品牌越多销量越多吗？ 品牌不在于多，在于正确选择及树立品牌。 网点越多销量越多吗？ 网点不在于多，在于能否成为自己的核心。 队伍越大销量越大吗？ 团队不在多，在于管理而形成的团队能力。 市场投入大就有效果？ 投入不在多，而在于市场投入的实际效果。 —— 鸡肋？机会？主要看做法。 引导老客户分析乡镇操作思路 终端模式 操作总则 具体做法 乡镇市场操作方法 培训业务员团队操作原理 1+12 —— 品牌核心店模式 1+12 —— 企业核心店模式 1*N… —— 共建零售店模式 乡镇市场终端模式 培训业务员团队操作原理 品牌核心店 1、1+12 对象：营业面积100平米以下， 无品牌或有一个主推品牌。 方法：一个品牌占据一个零售店， 品牌错分终端操作。 目标：单一品牌成为店内的唯一主推品牌， 每个乡镇均有两家核心终端。 附加：有利于地包双品牌同时上量， 有利于业务人员控制乡镇终端。 培训业务员团队操作原理 企业核心店 2、1+12 对象： 营业面积100平米以上， 月销量100台以上， 可容纳品牌大于2个。 方法： 两品牌一定要同时进入。 目标： 削弱外围品牌在店内份额， 占据店内代理商主推份额。