外拓营销详尽方案(终极版).pptxVIP

1 外拓营销方案 神马是神盘？ 何为中国第一大盘？ 神盘在哪里？ 大盘操作新方法？ 首置首改盘也怎么实现持续旺销？ 神盘外拓如何发挥？ 谁是花果园？ 年度销售超过60亿元，如何做到？ 花果园：业绩多项全国第一楼盘，创造了很多纪录。 花果园 11年单盘销售额突破60亿元 11年单盘销售面积107万平米 12年月度成交套数1000套以上 12年3月开盘销售2200套 全国第一 全国第一 全国第一 全国第一 12年五一长假成交677套 全国第一 12年5月平销成交2270套 全国第一 10年底开盘，4天销售5000套 全国第一 4年完成单个项目6000亩的全线运营开发，年均占领市场份额30%以上 编制客户地图案例分享 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场； 机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。 碧桂园拓客案例 4 外拓方案的源起背景 5 外拓方案的利弊 6 7 外拓人员架构 10 外拓销售奖励 1. 薪资待遇： 置业顾问（外拓人员）2000元/月 销售提点为：按公司原定销售提点执行。 经理职级（外拓）：销售经理5000元/月+万分之三，营销经理6000元/月+万分之一 2 带客奖励：置业顾问带客户到案场了解项目，若完成以下三个步骤，奖励5元/批 a 留下客户姓名联系方式；b 客户关注俊发官方微信；c 参观样板间。 3 销售奖励：每售出1套，若房价低于100万，则奖励2000元；若房价在100万~199万，则奖励3000元；若房价在200万~299万，则奖励4000元 ；以此类推，奖金额上限为 20万。 外拓销售惩罚 游戏规则：通过目标分解进行处罚，结算以月为单位 外拓组别销售目标分解：每组5-10套/月 个人目标：每人每月1~2套 个人处罚如下：未完成任务，差任务几套，罚款500元/每套 三个月连续未完成任务者，直接淘汰。 备注：置业顾问与销售经理的奖罚按照2:8的比例进行分摊。 案场与外拓销售收入明细 类型 案场收入明细（税前） 外拓收入明细（税前） 底薪 提成 总计 底薪 提成 奖金 总计 置业 顾问 售出1套100万的房房源所得收入 1600元 2200元 3800元 2000元/月 2200元 2000元（其中400元为销售经理的提点） 5800元 销售经理 团队售出5套单套100万的房源 5000元/月 1500元/5套 400*5=2000元 8500元 12 完成目标：1套/人 100万元/套 50名销售 13 外拓 ：29万 30天 50套 5000万 推广费用缩减方面：渠道、报纸、电台 14 客户拓展的核心战术方式 前期调研： 项目周边的所有单位都要一一拜访 内部的所有关系一个个的进行拜访 拓客执行 15 16 结束语