奥帝家具销售技巧相关培训.ppt

“您选的家具今天确定下来的话，在＊号可以为您送货，您看时间上方便吗？” “那您的沙发和床也按我们商场的样品方案摆放，我这样帮你确定下来好吗？” “我看过很多客户的效果，您的沙发还是摆右转角的比较好，我们这样确定好吗？” “我们今天把家具就这样确定下来吧，现在是旺季，工厂供货比较紧张，早一天确认就能早一天到货。这样您就有足够的时间去购置其他的家居配饰了。” 经典话术： 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 主要话术： “这件产品能够解决您……(问题)，因为……， 所以…………” 推介产品的功效和好处 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出亲身感受。 示范及试用产品 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 不及时改善将会带来的严重后果 使用产品将带来的好处 引导顾客产生联想 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 “奥帝A8拥有的全亚洲最先进的生产设备，您看每一个产品任何一个细节都会处理得和精细。” “奥帝公司是国内专业生产软体套床的品牌，我们拥有十多年的套床生产经验，把每一个流程都考虑的精益求精。” “在行业内有这样一句话来形容奥帝：经常被模仿，从未被超越。” “您觉得这套＊＊怎么样？” 经典话术： 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 注意事项 身姿—站在或蹲在产品旁边，引导顾客了解产品。 表情—微笑，眼神专注。 动作—让顾客坐、躺、摸、闻、接触产品，亲自感受。 语言—语气肯定、专业、自信。 1.善于观察,适当及时的给予赞美 2.善于利用工具(顾客档案/客户使用效果图《电脑图片》) 3.行动重点：想办法让客户至少对一件产品很喜欢或者有较好印象。 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 操作亮点——上门量尺寸 好处： ①以专业家居顾问的身份可以更快的获得顾客的信赖。 ②实际测量顾客家里的尺寸配合家具的尺寸搭配能很好的保证顾客的使用效果。 ③能有效提高成交率和平均订单。 重点： 根据顾客家里的实际尺寸做出家具平面摆场图，给顾客做出摆场方案和预算。 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 机会点分析 第一次看/粗略选购的顾客： ①留下顾客资料及顾客意向产品，帮顾客造出预算。 ②根据留下客户的手机号码，短信息的跟进。 仔细挑选/做竟品比较的顾客： 更好的为顾客进行下一阶段的服务。 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 有奖问答 推荐产品的步骤： 分别是： 1、 、 2、 、 3、 、 4、 、 产品介绍 --练习篇 角色演练 两人一组,练习产品介绍 场境设定:沙发/床 时间:10分钟 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 第五步 克服异议 目的：消除顾客心中疑虑并信服产品品质。 关键点：自信、专业、感染、耐心、讲故事、跟进/关心/感动顾客。 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 接近顾客 留下客户资料 填写客户意见反馈表 建立信赖感 留下客户资料 填写客户意见反馈表 引导需求 留下客户资料 填写客户意见反馈表 产品介绍 留下客户资料 及顾客意向产品 帮顾客造出预算 克服异议 留下客户资料 及顾客意向产品 促成交易 留下客户资料 及顾客意向产品 连带销售 处理异议的步骤 ①再次确认顾客的异议 ②表示同理心 ③讲和异议有关的其他顾客的故事 ④针对顾客的异议用限制性的反问句表明自己的观点，注意要获得赞同 ⑤对症下药 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 异议的分类： 怀疑 对产品质量、品质的怀疑 价格太贵 要求折扣、优惠、赠送 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 经典话术 对产品质量、品质的怀疑 品牌、环保性、材质、做工、工厂规模、生产实力、产品荣誉 “您是对我们的产品质量还有一点疑问是吗？我很理解你有这样的怀疑。我们以前也有一些顾客和您一样在没有购买之前也有这样的怀疑，但是在使用了我们的家具以后就没有了。为什么呢？我们奥帝家具的经营理念就是ˋ时刻以人为本、以诚得到顾客的肯定ˊ，我们产品大部分都采用环保材料，我想您在选购家具的时候一定会非常注重环保性，而我们的家具就能很好的满足你在这个方面的要求。” 佛山市顺德区奥帝家具制造有限公司 经典话术 要求折扣、优惠、赠送 折扣后的真实、优惠的本质、赠送的背后、羊毛的故事、金利来的故事 “您是觉得我们的产品太贵了吗？我非常理解你有这样的想法。如果是我的话，我在不了解之前也会有和您一样的想法。” “您是觉得我