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服务顾问营销技巧培训 郑延友 汇众汽车投资集团 什么是销售 销售是创造、沟通传递价值给客户，及经营顾客关系，以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定的需求的唯有商品提供的利益。 营销的概念：根据市场需要，组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户，被称作营销。 营销的基本要素：产品、价格、渠道、促销，策略 简称4P’S 除了以上的因素外还有探查、细分、优先、定位、大 市场营销、政治力量、公共关系等因素影响。 销售日志 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔。吉拉德说：我卖的不是雪弗兰汽车，我卖的是我自己； 2、贩卖任何产品之前，首先要贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁—销售人员本身； 4、面对面销售过程中假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗； 5、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。可是如果顾客一看你的人像是五流的，一听你的话就更像是外行。那么一般来讲客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、要让自己看起来更像一个好的产品； 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 销售日志 销售过程中售的是什么 答案：观念 1、卖自己想卖的东西比较容易，还是卖顾客想买的东西比较容易？ 2、是改变顾客的观念容易，还是配合顾客的观念容易？ 3、所以在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他； 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念冲突，那就要先改变顾客的观念，然后再销售； 5、记住：是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的产品或服务。 销售日志 买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、他是一种人和人，人和环境互动的综合体； 4、假如你看到一套高档的西装，价钱、款式、布料等各方面都很不错，你很满意。可是销售人员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会买吗？假如同一套西装在菜市场屠户旁边的地摊上，你会买吗？ 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉； 6、在整个销售过程中能为顾客营造出一个好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的“钥匙”。 销售日志 买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 1、好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦或痛苦； 2、客户永远不会因为产品本身而购买产品，客户买的是通过这个产品或者服务能给他带来的好处； 3、二流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员贩卖结果（好处）； 4、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买，所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是放在顾客会获得的好处上； 5、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客会把钱放到我们的口袋里，而且还要和我们说谢谢！ 销售日志 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：永恒不变的六大问句 1、你是谁 2、你要跟我谈什么 3、你谈的事情对我有什么好处 4、如何证明你讲的是事实 5、为什么我要跟你买 6、为什么我要现在跟你买 这六大问题顾客不一定会问出来，但他在潜意识里肯定会想。 销售日志 举例：顾客在看到你的瞬间，他的感觉就是：这个人我不认识，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想：这个人是谁？你走到他面前张嘴说话的时候，他心里想：你要跟我谈什么？当你说话时他心里想：对我有什么好处？假如对他没有好处，他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。当他觉得你的产品对他有好处时，他又会想：你有没有骗我？如何能证明你说的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想：这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？或者其他人卖的会不会更便宜。当你给他足够的资讯让他了解跟你买最划算时，他心里会想：我可不可以明天买？下个月买？我明年买行不行？所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处和不买的损失。 因此在我们拜访你的客户之前，自己要把自己当成客户，问这些问题，回答一遍。设计好答案，并给出足够的理由。 客户会购买他认为对自己最好、最合适的产品。 销售日志 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家