碧桂园拓客详尽方案(50P).pptVIP

拓客分工的纵向一体化 案例分享 — 武汉生态城 电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 拓客分工的纵向一体化 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 租间竞争：以周为单位经行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 竞争机制 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标 * * 碧桂园如何开展拓展工作管理 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。 改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话； 第二部分： 客户拓展的战略目的 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。 资源拓展 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 第三部分： 客户拓展的核心战术方式 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 策略 根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 编制详细客户地图 编制详细客户地图 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 编制详细客户地图 客户地图 客户在哪里？ 医疗机构 开发区 黄金业主 企事业单位 娱乐场所 大型商场 学校 政府机构 编制详细客户地图 客户地图 目标客户在哪里？ 衣 住 行 食 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户 编制详细客户地图 客户地图 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客计划方可准确开展。 编制详细客户地图 案例分享 — 塘厦三盘 编制详细客户地图 案例分享 — 塘厦三盘 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。 编制详细客户地图 客户地图 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 人脉资源拓展 关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！ 人脉资源拓展 人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等； 人脉资源拓展 案例分享 — 武汉