快消品一级批发商精细化分销管理.docVIP

快消品一级批发商精细化分销管理 一、 建立分销利益联合体，固化下游客户。 摒弃传统的批发市场，全力打造分销联合体，实施精细化管理，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透。选最择具有潜力的分销商结成战略联盟。 二、强化分销管理，提升渠道竞争力。 将渠道重心、管理重心下移，建立二级联销体系。主要通过八项措施把分销管理落到实处，我们称之为“八大板斧定乾坤”：1、选择最有事业心、最有开拓精神、并且最有潜力的经销商/ 分销商，结成战略联盟，共享信息和利润，结成一个利益共同体；2、建立安全货款信用制度，提高资金周转速度；3、管好库龄存，灵活进货，保持合理的库存结构；4、规范销售渠道，控制产品流向、流速和流量；5、协调统一价格，降低销售重心；6、深入现场，提高回访的数量与质量；7、提高乡镇等四级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点；8、研究竞争对手，寻求市场机会，稳固市场第一。三、强化分销人员管理，提高分销网络的掌控能力，实行“七定”、“八步骤”管理：1、七定：（1）、定人，每个核心区域的业务人员相对稳定，利于下游分销伙伴关系的维护；（2）、定域，每个业务人员的销售区域相对稳定，利于市场的深耕细作；（3）、定线，每个业务人员的工作线路相对稳定，提高效率；（4）、定点，每个业务人员的销售网点相对稳定，责任到人；（5）、定期，每个网点的访问频率相对稳定，定期访问；（6）、定时，每个网点的访问时间相对稳定；（7）、定标准，每个网点的巡访作业标准统一，统一形象，提高效率。2、八步骤：（1）、出发准备，“预则立，不预则废”，提高工作的计划性；（2）、检查POP，提高现场的生动性；（3）、统计进销存，掌握数据；（4）、陈列理货，保证终端产品的生动化；（5）、填制巡访卡，注重总结；（6）、建议销售订单；（7）、及时送货；（8）、返回交单。通过“七定”“八步骤”的规范管理，业务人员的效率大大提高，分销商、零售商的积极性也日益提高，掌控终端的目的??以实现 四、强化分销创新管理，提高产品核心竞争力1、模糊返利，价格监管，确保分销商的利润。（1）、整个运作思路集中于两点，即第一，如何让分销商赚钱，第二，如何帮经销商赚钱。所以，在价格管理上，不使用一步到位的价格，防止经销商砸价。（2）、在返利上，制定模糊返利标准。根据分销商的一次性进货量、销售周期、终端覆盖率、价格执行情况等几个关键指标进行考核，考核周期是每月一次，按考评得分，每年度兑现返利一次。在年底前能得到5-10%返利，分销商也比较满意。在利益保证和市场严管情况下，分销商没有了破坏价格体系的动力，销量就有了保证，整个分销联盟的利益得到了保证，最重要的是市场地位得以奠定。2、淡季做市场，旺季做销量。在销售淡季，要求销售人员大力做铺市、做促销、做广告，消除了淡旺季差别，树立了品牌，稳定了分销网络。3、制定《销售服务手册》，掌控终端。按终端客户档案专门设计了《销售服务手册》，每次给零售商送货时，在此手册上登记注册。公司另有专人负责手册登记数字的统计分析和监督核查，有效地掌握了每个终端客户的进、销、存，及时应对市场的各种变化。 4、建立安全货款信用制度。通过一段时间的试合作，对下游分销商进行信用等级评定，设立不同的货款信用额度。在安全货款信用额度内可以先发货，再收款，从而保证市场上货物的及时配送。由于建立了战略联盟，强化了对分销网络的管理，基本上不用为追款而疲于奔命的事。5、先做直销，自己控制终端，再找二批商配送，牢牢控制结盟分销商的质量。6、注重广告宣传。“铺天盖地”广告计划，所有消费者能看到、接触到的物品都尽量印制上商品的标志，如门头、店招、服装、起子、烟灰缸、车辆等。 7、重公关。在举办消费者促销活动或每年一度的分销商兑奖时，召集电视台、报纸等新闻媒体来现场报道，邀请政府人员来现场颁奖。8、对分销成员的促销激励策略。（1）、对分销商的促销策略主要是实物返利，制定不同销量不同实物奖励政策。分销商自己为自己制定年度销售目标，只要完成目标销量，兑现实物奖励，奖励物品多为汽车、三轮车、自行车等业务用车。（2）、对零售商的促销策略主要是积分卡促销，零售商每销一件啤酒给积分卡一张，不同数目的积分卡可领取不同的奖品。零售商销售越多，获得的积分卡就越多，收集的积分卡越多，获取的奖品也就越贵重。促销卡长期有效，奖品也随时可兑。 （3）、抽奖促销活动，每次促销活动都提前告知，加上终端销售人员巡访到位，促销政策得到很好的贯彻。经销商、分销商、零售商、消费者之间通过促销建立了相互信任，通过相互信任，推进了促销效果的实现。9、重分销商培训与考核。为分销商培训营销管理知识。定期召集分销商进行专业培训，一方面提高了分销商的业务能力，另一方面又