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* 《讲座招生，打造周周招生无淡季》 黄峥 讲座式招生解决三大问题 1见面难 2解说难 3签单难 为什么要做讲座式招生？ 讲座式招生： 1：用家庭教育讲座的邀约方式吸引新家长的关注。 同仁经常会遇到家长咨询孩子各种问题，如果我们不能给 予解答，家长会潜意识认为我们不够专业。如果以家庭教 育的课程方式邀约，反而变得轻松，受欢迎，自然提高招 生效果。 2：家庭教育讲座提升新生报名及老生续费率。 学员家长通过我们的讲座，可以提高自身对教育的更多了 解， 心态会得到转变，得到自我提升，续费自然会大大提 高，甚至在续费的时候，会鼓励其他家长一起报名。 3：产生转介绍。 家长学习过程中，会不断加强和校长老师的感情，和学校的感情，平时有各种学习也会推荐朋友一起来学习，都将成为潜在学员。 4：提高家长的忠诚度。 很多培训机构产生老师跳槽，根本原因是学校与家长之间的粘性小于老师与家长之间的粘性，作为校长是学校的灵魂人物，应该掌握所有资源，校长会讲家庭教育课程，将会产生与家长之间的链接及资源。 5：抢占市场。 如果别的机构在做家庭教育，而自己学校没做，那么自己的学员家长很容易被别人服务了。如果别人没有开家长课堂，但是我们开了，那么就会吸引到更多家长进入我们的平台。 讲座前的准备 讲座之前最重要的是准备好讲座需要的客户（包括客户量和客户质量）。对招生目标需要的客户量要有周详的计划。 要定出：1 本次活动的招生目标 2 需要到场的客户量 3 电话定位的客户量 4 需要邀约的客户总量 5 每天邀约的客户总量 根据计划做好每天客户约访量的管理。 每周管理好每个电话定位的管理，一定要追踪到位。往往因为会议前的不重视，而导致电话定位不好，直接会影响到场量。 招生的过程 邀约——电话确认——演讲会配合——攻单——追踪——服务。 一 邀约:每一次的邀约都应该是在和客户认真沟通之后 邀约数量，邀约质量，客户资料整理。 1 邀约数量 ⑴市场分析培训做引导,规划市场。 ⑵每周做出工作计划。制定目标，每天检视. （3）每日晨会要充满自信，精神饱满。带着热情 适 度的目标压力出门。 （4）约访时必须留下电话。 邀约的目的性-----到场 1、强化对客户质量的重要性，对邀约目的性的 认识，约客户是为了成交. 2、 客户量,指客户的质量和数量. 邀约的心态 相信自己能邀约成功 相信自己是在帮助对方 人们总是相信有信心的人 要有热情，要有兴奋度 邀约被拒绝的心态 客户之所以拒绝，除了自我保护的本能在起作用外，就是 担心被骗。觉得教育顾问拜访他，经常联系他，是想从中 赚钱。 教育顾问要牢记教育行销理念: “以客户为本，以专业为根，以销售为准，以教育为魂。” 教育顾问是教育从业者，为家长带来科学系统的教育方法， 为孩子们提供先进快乐的学习方式，才是我们工作的目的！ 学生信息收集的方式： （1）市场调研方式。安排带调研表，笔，在学校门口或人流密集区与 家长攀谈，通过请其参加学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下孩子情况、联系方式等。 （2）闲聊攀谈方式。通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，特邀专家到场讲解英语问题，邀请其带孩子现场聆听。 （3）定点咨询方式。即通过在商场、广场、书城、居民小区、公园等地点，通过设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。 （4）活动带动方式。这种方式在活动后期采用较多，即在学校门口、公园内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。 前3种方式采集客户信息方式效率一般，但场地要求限制不大，可以 长期定期邀约收集学生，是长期要做的邀约方式。 最后一种方式，需要授课老师的现场配合，动用人员较多，但效率也比较高，适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要持续进行邀约收集学生信息，客户资源的数量会稳步增长。 通过一次接触，得到客户的信息资源后，进一步通过电话回访，对家长进行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向，来将名单中的家长客户做好客户资料管理。 招生邀约家长确定话术（强调讲座收获） xx小朋友妈妈您好，我是xx的XX老师，应我校家庭教育微课堂家长们的强烈要求，学校专门安排