[管理学]销售循环一寻找准客户.pptVIP

主顾开拓 你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户，但这并不等于要求你强迫每一个人都买。。。 Z-2 转介绍注意事项 朋友、邻居、同事、有经济能力、有责任心 要求转介并成为转介大师的秘诀是---不断要求……，开口就有50%的成功机会。 把工作上升到一个高度去理解。 把享受一份工作作为一个理想去追求。 找出我的人脉网络缺陷？ 八角图中的空白区域或人数少的区域 评 估 『未雨绸缪』 短期 长期 自我评估分析 */17 其实身边的每一个人都是我们的准客户！ 难在不开口 要求转介绍 提示转介范围 五个、三个、两个 提出具体数量 提出四有要求 有姓名、有联系方式、有地址、有基本情况 1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高) 2、您的兄弟、姐妹、同学、邻居、学生、老乡等都有谁？ 3、特别尊重您的人(同学，战友，生意上的等) 都有谁？ 4、在您周围，有没有特别孝敬父母的朋友？有没有刚生小孩的？刚升迁的？刚炒股票发财的人？ 5、您做过谁的贵人(红娘或升迁等) ？对您帮助最大的？ 6、您结婚时，都有谁参加了您的婚礼？ 7、您乔迁之喜时，谁专程登门道贺？ 8、和您一样优秀的、成功的同行(律师、医生、会计师、记者、商人大常委会等)都有谁？ 9、在您的生意圈中，您的收入最高吗？ 10、在您的生意上，谁对您帮助最大？ 提示转介绍范围展业用语 谢长城：刚才我和您研究的保障(理财)计划，您意下如何？ 张先生：很好啊! 谢长城：假如您看到商场限期打折，100元就买了件原价300元的衣服，我想您会告诉您的好朋友，对吗？ 张先生：对，我会的! 谢长城：如果您觉得这个理财计划不错，您肯定不会介意让您的好朋友了解。在您的朋友中，谁刚有了小孩或刚升迁的？ 张先生：这个嘛……还是先让我看看他们有没有兴趣，再和你联系，我有你的名片。 好东西和好朋友分享 转介绍连续三次异议处理演练 谢长城：多谢您想帮我询问您的朋友，不过(请用“不过”而勿用“但是”，“但是”会引起对立，“不过”仅是对客户的有益补充)每个人的财务状况是不一样的，如果您的朋友有疑问，需要我当场解释清楚，我亲自去也是对您朋友的尊重，对吗？请您……(递上纸或推荐函或转介工具和笔) 张先生：等我想到了，再打电话给你吧。 专业的问题要专家回答 转介绍连续三次异议处理演练 谢合众：冒昧问一句，您是不是您朋友中最有钱的一位？您的朋友很有钱，他可以买车，买房，存银行，买股票。任何时候只要有钱就可以随心所欲!不过，他有钱却不一定能买到保险，除非他永远年轻，永远健康。不过一个人能够做到永不会老，永不会生病，永不会买保险吗？ 张先生：好象不会…… 谢合众：您今天的推荐，会使您的朋友，对于您的关心永远感激不尽…… 张先生：介绍朋友可以，不过你最好别说是我推荐的…… 唤起危机意识 六、转介绍连续三次异议处理演练 谢长城：我会遵循二个原则，一是替我所有的好朋友保密，二是不会纠缠您的朋友。您放心，我不会强迫他买保险，就向我没有强迫您一样，我只不过想多交一个朋友，也想多一个人了解保险。再说，我的专业水平您是认同的，如果他需要，我一定会给他提供最优质的服务。朋友会感谢您的。我需要您的支持，在您认识的人当中……（递上推荐函和笔） 张先生：那你去找王峰吧，这是电话和地址。 承诺提供专业优质的服务 六、转介绍连续三次异议处理演练 结束语 课程的流程会从下面三个方面来进行： 第一我们来理清销售到底是什么？是不是像我们想得那么难？ 第二认识专业的销售流程，从此流程看寻找准客户如何进行？ 第三介绍寻找准客户的方法 提问：有哪位同学谈谈“你认为销售是什么？” 讲解：其实我们人人都在销售！每个人都会接触到销售，只是不自知。 我们从一出生开始就是一个推销高手，因为从你离开妈妈肚子的第一声哭声开始，你已经在做推销，你的哭声带给你的父母一个信息：“讨债的”可来了，你们准备好钱了没有；到你饿的时候，你又哭，要让你的父母给你奶吃；而且我们推销技巧很单一，就是哭，但我们有一种不达目的不罢休的坚持，一定要父母满足我们的需求后才不哭。 等我们上学了要竞选班干部，我们就在推销优势。 毕业出来找工作，我们在推销我们的能力、利用价值；当你在对一群人做自我介绍的时候，其实就是一种自我销售。 把自己的优点跟大家说明，回答每个人对你好奇所提出的问题，还有跟领导演是工作计划时，你也正在销售你的计