(PPT)-长沙中x重工科技发展股份有限公司战略和营销提升-与中x重科领导交流(ppt43)-领导艺术.ppt

对不同的产品和客户，可以选择不同的销售方式 高 中 低 潜在 新 成熟 市场 细分市场直销：招标、大客户管理 市场培育： 直销+代销 直销为主， 代销为辅 产品 价值 今日议题 对中联重科营销项目的基本判断 中联重科营销环境分析 实现中联重科营销战略的途径 保持核心产品的市场龙头地位 研发驱动，不断形成新的销售和利润增长点 制定行之有效的营销/服务人员激励约束机，实现市场拉动 建立中联特色的服务体系，服务制胜 要使中联的营销战略得以贯彻落实，营销/服务人员激励首先必须解决“保护落后”问题，同时平衡对一线人员管理的严格性和营销/服务人员的反映灵活性 拉 推 奖励与任务紧密结合 奖励新市场开发 完善提成结构 严格的淘汰机制 销售指标定额 新客户销售比例 加大业务人员授权 加强营销过程管理 对销售人员的激励与约束关键在于从目标任务、提成结构、授权幅度、及新市场开发四大方面动力与压力并举，刺激营销人员奋发向上 授权幅度 提成结构 目标任务 新市场开发 不同地区奖励额度有所不同，开发区和增长区应高于业务稳固的市场 对开发新市场的优秀经理，根据情况为开发区和增长区设立“勇敢者奖”（5000和10000元） 完成销售指标80%以下倒扣一定比例每单业务提成 未能完成X%销售任务坚决淘汰，或采用末位淘汰制 细化需要完成具体的金额和数量及品种，强制实现公司的营销目标 超额完成销售任务重奖，如（当年销售额 - 当年任务）* X% 考虑成熟市场采用销售增长率作为任务指标，开发市场采用销售额 参照竞争对手情况考虑加大提成 奖励方式长短结合，对累计超过一定销售额的营销远给予轿车、住房等物质奖励 考虑将营销费用计入提成，额度内销售人员自主支配，增强销售工作灵活性 成熟产品压缩审批程序和层次，加快反映速度 通过不同的提成政策调控企业的不同的经营目标： 如现阶段是扩大销售，则提高销售金额的比重；下一阶段 是强调合同质量，则加强质量的比重等 严格控制底线，保证全国价格统一 销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化，通过例行报告、抽查和巡视制度进行有效控制 拉 推 对服务人员的激励约束应从客户满意、指标量化、及主动服务三大方面重点加以改进 客户满意度指 标作为第一 1、客户评估：客户满意度不达标不能领取工资或奖金 2、内部评估：尤其是销售人员的评估作为重要参考 3、建立压力机制：采取末位淘汰机制 指标尽量量化 1、对每一个产品和地区地区制定相应的反应速度、解决时效指标，落实到相应的小组或个人 2、指标同维修费用挂钩 3、指标同销售额挂钩 奖励主动服务 1、奖励主动服务，减少突然的故障和大的故障 2、奖励给生产和销售部门提供产品质量信息和销售信息 3、提供艰苦、偏远地区的额外补贴 对一线销售人员、销售管理人员、及服务人员应制定不同的薪酬结构 100% 110-120% 基本工资主要考虑到员工的资历、学历、技能、年功、岗位的差异。 采用工资等级制度 长期 激励 销售提成 奖金 绩效奖金 基本工资 福利 50% 100% 长期 激励 年度奖金 绩效奖金 基本工资 福利 60% 100% 120% 长期 激励 年度奖金 绩效奖金 基本工资 福利 70% 一线销售 销售管理 服务人员 一线销售 销售管理 服务人员 销售积分 晋升、期权 积分、年功工资 根据销售产品、地区、 销售政策不同而不同 根据销售区域、权限、销售成果 根据客户满意度、内部满意度和服务收入等 110-120% 今日议题 对中联重科营销项目的基本判断 中联重科营销环境分析 实现中联重科营销战略的途径 保持核心产品的市场龙头地位 研发驱动，不断形成新的销售和利润增长点 制定行之有效的营销/服务人员激励约束机，实现市场拉动 建立中联特色的服务体系，服务制胜 工程机械行业的售后服务具有流动范围广、保障要求快等特点，服务能力的高低是衡量企业竞争能力重要方面 工程机械的售后服务工作早已成为竞争的焦点。企业竟相推出延长产品三包期、免费定时检修、免费技术培训和增设配件库等一系列服务承诺来争取用户 三一在全国设有20个分公司，近60个办事处，200多人的售后服务队伍，36个网点仓库，57个服务站，从而形成一个覆盖全国的网络。并斥巨资实施SANY-CIMS工程，选用国际著名的博安(BAAN)公司的国际先进服务管理系统软件(ERP)，建立起了产品的制造、调试、试用、质检、安装、排故、维护全过程的监督管理 提高服务质量是 竞争趋势和利润增长点 用户行业窄 产品价值高 保障要求快 流动范围广 工程机械行业服务特点 在新产品的不断增加的情况下，中联重科应当对不同产品采用不同服务模式，同时重点关注配件供应和流动服务问题 完善备品备件供应 不同产品采取不同的服务模式 解决流