手机行业巨头-T3-T6市场开发策略(初稿).pptVIP

T3-T6细分市场开发的具体方法 地包覆盖市场的开发方法 以寡头地包客户独家包销为主要模式。 这些市场的县级客户由地包客户覆盖，分公司可以使用县级客代替地包分货。 这类市场如果随着产品线增加，需要增加客户的时候，可以过渡到用产品区割，再增加1个地包客户。 参与地包的分销，并掌控重要终端，熟悉寡头地包的渠道情况。 T3-T6市场开发策略 T3-T6细分市场开发的具体方法 合作开发市场的开发方法 合作开发市场以直供＋地包＋产品区割的模式为主。 这类一般规划两家以上的地包客户，采取分产品包销（用产品进行区割），分公司可以根据实际情况增加1－2家辅助地包客户。当然也可采用小天音模式。 分公司在市区可开发直供1－2家客户。 由于地包客户控制能力强，分公司可以先通过县级客代替地包分货，熟悉县级客户和掌握地包渠道，逐步向部分合作市场发展。 T3-T6市场开发策略 T3-T6细分市场开发的具体方法 部分开发市场的开发方法 部分开发市场采用直供＋县区包＋辅助地包的模式； 由于地包客户控制能力弱，分公司先将2K以上的县进行开发，其余交给地包覆盖，当然天音县级客代也可以协助地包分货。 广东、江浙特别发达的地级市场，下属的县（或者县级市）应以镇为单位开发。 T3-T6市场开发策略 T3-T6细分市场开发的具体方法 全面开发市场的开发方法 全面开发市场采用直供＋县区包模式； 由于地包客户控制能力弱，分公司将所有的县全部进行开发。 广东、江浙特别发达的地级市场，下属的县（或者县级市）应以镇为单位开发。 T3-T6市场开发策略 T3-T6市场开发策略 T3-T6市场开发的项目管理 首先设立T3-T6市场开发的目标，根据总目标再设立阶段性目标，纳入渠道考核中，分阶段考核和跟进。具体的阶段性目标、最终目标需要总部、大区、分公司协商决定。 T3-T6市场开发的渠道管理 渠道考核，将渠道考核重新纳入分公司的绩效考核体系，具体确定考核标准等策略确定后再制订； 加强客户管理，减少客户流失。客户开发和新增，由分公司自行管理，对目标负责。但是，总部营销策略部通过IT系统对其进行分析和控制。 系统支持。IT部尽快提供系统支持，能够进行客户分类、渠道结构导出、分产品的客户属性分类、市场类型分类。 T3-T6市场未来的渠道管理模式 市场已经由“以产品为中心”转向“以客户为中心”；公司的真正客户不是渠道，而是最终用户；若要获得客户满意，应通过多种渠道满足客户需求，并且每个渠道都能提供客户高质量的、个性化的服务。 因此，我们可以考虑通过渠道满意来实现客户满意（见下图）。　 还有，可以根据市场成熟度建立市场成熟度模型，将市场划分为多个阶段，不同阶段采用不同的渠道策略。该方案有待进一步讨论研究。 T3-T6市场开发策略 T3-T6市场开发策略 未来渠道管理模型图 T3-T6市场开发时间计划 试点（8－10月份） 8月30日前各试点分公司制订详细的试点地区实施方案，总部各职能部门制订相关的支持方案。 8月30日－10月30日试点实施。 建议试点分公司：杭州、温州、苏州、青岛、成都、广州、南京。希望能够做出广东、江浙、成都、山东的T3-T6市场开发模式，后期将以此作为样板进行推广。 全面实施（2004年10月－2005年2月份） 10月底总结试点地区的经验，并准备开始在其它分公司进行实施。 T3-T6市场开发策略 T3-T6市场开发策略 　　185个市场容量大于2K的县是有价值的市场，具体的开发方案由分公司来确定。为了尽快见到效果，建议绿色为一期试点分公司，灰色为第二阶段实施的分公司，见下表。 T3-T6市场开发采用的品牌、产品 天音代理的摩托罗拉全线产品，以中低端产品为主 天音代理的三星产品 天音代理的索爱全线产品，以中低端产品为主 T3-T6市场开发需要向厂商争取的资源 争取市场资源，加强终端建设，在T3-T6市场投入专区、专柜，派驻店促销员； 争取一些适合T3-T6市场销售的产品，例如：V180、T238、V290、T108＋等； 能够给天音一个适当的价保周期，天音再给县级客户一个合适的价保周期。 T3－T6市场开发的保障措施 T3-T6市场开发的组织及人力投入 县级市场人力投入由分公司根据具体市场来确定； 能力：要能够基本达到客户代表的要求； 来源：以当地招聘为主，目标是县级客户的操盘手，国产品牌的销售人员； 编制：建议采用正式编制； 管理：每周回地市汇报工作，在客户处办公，办事处主任巡回管理； 数量：基本上1～4县设1个县级客代。 T3－T6市场开发的保障措施 T3-T6市场开发的销售政策 根据客户规模的大小制定相对公平的提货奖励政策，县级客户的台阶要相对较低，对县级客户使用月度销售计划、提货承诺； 适当增加对县级客户的价格优势，增强初期县级客户开发效果，如对县级客户可以增