3如何选择客户、如何做好网点开拓、维护.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 如何做好网点开拓 六、拜访意向客户 1、拜访前提。了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况，客户详细资料及经营成本和利润状况。 2、不要直入主题向客户提问，了解客户实际销售情况。 3、寻找客户销售情况的弱点。通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本，了解客户现阶段销售是否盈利。 4、分析市场，模糊报价。通过自己对产品、市场的了解，站在客户的角度分析销售应如何经营，在客户未确定合作时，应模糊报价。 如何做好网点开拓 六、拜访意向客户 5、步步紧逼，说服客户，切忌班门弄斧。避弱就强，对方已了解公司产品及销售情况后，为客户分析做好家具商场（专卖店）的必备条件及如何改进不足。步步紧逼客户做决定。如近期有无合作可能，具体时间，场地位置及规模，预算多少资金。如无合作可能，问清原因。 6、借势宣传，信心鼓励。要给意向客户分析出调整产品后的装修，样板、装饰品成本。利用公司现有营销网络的影响力，借势临近城市成功经销商实例来影响客户做出决定，树立客户行业第一的信心。 7、加强跟踪，做好客户资料，进行分类。很多时候，客 户不是一次就决定下来，有时为了能找到一位合适的经销商得花上半年甚至一年时间。这就要我们加强跟踪，做好客户资料。及时跟进，首先我们要与意向经销商做朋友，其次才是做生意。，也有平时客户直接打电话到公司的。所以，平时走访市场时，怎样去传播信息也是很重要的。 如何选择客户 如何做好网点开拓 如何做好网点维护 目 录 如何做好网点维护 一、客户保留和维护的必要性 ???? 有一部分公司只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使公司将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。公司可以在一月内失去10个客户，而同时又得到另外10个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定公司的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。 如何做好网点维护 二、客户维护的作用 1、留住老客户可使公司的竞争优势长久。 10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户; 2、留住老客户还会使成本大幅度降低。 发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。在许多情况下,即使争取到一位新客户,也要在几个月后才能真正赚到钱。 3、留住老客户, 还会大大有利于发展新客户。在品牌琳琅满目、品种繁多情况下,老客户好评作用不可低估。客户的口碑效应在于：1个满意的客户会引发3个潜在的客户，1个不满意的客户会影响7个客户合作的意向。 如何做好网点维护 三、老客户维护的有效途径和方法 1、 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。 A、经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。 B、特殊客户特殊对待，根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为公司的忠诚客户。 C、提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持客户发展，增强客户经营的信心，扩大其经营规模，或者和客户共同探讨新的操作途径和营经方式，创造和推动新的需求。 如何做好网点维护 四、建立客户数据库，和客户建立良好关系 A、建立客户详细资料，与客户的感情交流是公司用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。 B、深入与客户进行沟通，防止出现误解。 客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致客户流失的最关键因素。一方面，公司应及时将经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理客户不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。 如何做好网点维护 五、制造客户离开的障碍 一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易放弃，因此，从公司自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方