价格谈判及报价技巧.ppt

只有尽可能多的获得客户信息才有将来的“谈判”筹码。 倾听的艺术 倾听时： 倾听时： 倾听时： 提问的目的： 把发问目地讲出来 中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。 西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。 在交谈中，当问起重要信息，先说自己的目的，降低戒心意。 第三发子弹 第四发子弹 第五发子弹 第六发子弹 第七发子弹 第八发子弹 黑白脸: 通常由客户和他的太太或朋友配合砍价. 一人表示喜欢,另一人表示不喜欢.需要我们 做最大的价格让步才能基本接受我们的产品. 销售员掌握的谈判技巧 痛苦法: 谈判就象是一场表演,价格已不重要,客户期待着的是把你打败的过程. 销售员掌握的谈判技巧 欲擒故纵: 销售员掌握的谈判技巧 特别照顾: 既然是“特别”那就应该有为什么特别的原 因,这也是考验我们顾问组织话术的时候. 销售员掌握的谈判技巧 适度加压: 压力销售的使用条件极为苛刻,在对客户不是很了解的情况下,建议不要使用. 销售员掌握的谈判技巧 摆证据: 每个人都有从众心理,自己买一件商品的价格高低并没有太大关系,主要是别人买同样的商品比自己便宜很多,那自己就是吃亏、上当了. 销售员掌握的谈判技巧 权限不够: 为了打消客户期望还有价格让步,完成销售.很多时候顾问必须把价格报死,话术多为:绝对不可以再少了,这就是我们最低最有诚意的价格.再少就不能卖了等等. 销售员掌握的谈判技巧 扮猪吃老虎 : 用“自私自利心”来建立互信. 对方不会相信你为他考虑，但会相信你为 自己考虑，以对自己的私利博得对方的相信。 讨价还价 32 客户：用同品牌车型一家经销商的价格砍另外一家,左右互杀. (客户告诉我们的价格能信多少?) 客户:用其他产品的优惠空间杀我们的价. (不是相同产品有可比性?) 客户:用网上得到的价格信息杀我们的价. (地域的不同,经销商的销量不同,价格有多少可比性? 网上发布车型最低价:1,吸引眼球.2,库存车3,颜色没有选择) ?? 讨价还价 纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。 33 销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。 讨价还价 34 客户的谈判技巧 ? 蚕食术: 客户越来越老练,他清楚汽车销售各环节的利润. 在价格谈判过程中表现为: 他会先谈定车辆价格→再要求保险优惠→再要赠送用品 →最后甚至希望我们上牌费还少点. 一口一口吃掉我们的利润. 世界上有三分之一的人直接或间接从事着销售工作.我们面临的信息不对称的时代已经结束… 【应对方法】:首先在车价上要留有余地,阐述我们公司代办保险后客 户能享受到定点索赔(修好车不用先给钱,由我们向保险 公司结帐.)小事故不用看现场等优势,赠送用品可根据实 际情况可自行操作.上牌费:说明当地行情,上牌程序复杂