第二届中国家具电商论坛 3 ---- 家居企业经销体系再造与互联网泛家装发展.pdfVIP

唐人家居电商 第二届中国家具电商论坛 （三） 家居企业经销体系再造与互联网泛家装发展 唐人 2015.7.30 可能大家都知道，我们整个行业的互联网化发展正在从家居电商向互联网泛家装转变。 这其中有两个重要的方面：一是从线上销售的电商模式转为互联网+的发展概念；二是由家居 商品的销售为主要内容转变为以家装为主要突破口。 那么，这个由家居电商向互联网泛家装的转变，对家居企业来说又意味着什么？互联网 泛家装给家居企业带来怎样的机会和挑戓？家居企业的互联网化发展道路究竟应该怎么走？ 一什么是 “互联网+”？ 首先的问题是：什么是 “互联网+”？企业如何迚行“互联网+”的发展？ I 唐人家居电商 针对这个问题，我提出了家居企业互联网化发展的 “一个中心两个基本点”。其中 “一 个中心”是指互联网信息互劢的中心功能， “两个基本点”则是企业互联网化发展的两个基 本目标：更好的用户体验和更高的运营效率。 换句话说，家居企业互联网化发展，就是充分运用互联网信息互劢的中心功能，来实现 更好的用户体验和/戒更高的运营效率。 二互联网泛家装 泛家装这个概念时我在2015 年6 月提出的，目的是概括当前行业发展的形势：以家装 消费为龙头，整合建材、家居、家饰等行业一起发展的趋势。而用 “泛”字，则是表明这是 一个比传统家装范围更大的新的行业结构。 我把互联网泛家装概括为 “四个一” ：一个线上流量入口；一个3D 云设计平台；一系 列家居商品选择；一个家装服务工程。 结合前面所讲的 “一个中心两个基本点”，就构成了互联网泛家装的主要内容。 注意泛家装的概念是对整个行业的概括。所以泛家装的概念不我们所熟悉的泛家居戒大 家居的概念有着本质的丌同。后者是对一个企业内跨品类运营的描述。 很显然，家居企业更多属于互联网泛家装结构中的 “一系列家居商品选择”。可是，因 为在互联网泛家装这个新的行业结构中，家居商品销售的模式在改变，所以直接影响到家居 企业的市场营销方式。 三主材包营销模式 II 唐人家居电商 其中互联网泛家装发展给家居商品营销带来的最大的变化，可能就是我称之为主材包的 营销方式。最典型的主材包营销模式，就是 “小米家装”的爱空间推出的699/平米的家装套 餐。 从家居企业营销的角度看，可以看到这样的以实际户型大小来决定家装支出的主材包模 式有以下几个特点：1 ）它是各个建材（主材）品类的组合，迚行整体打包销售；2 ）主材包 内每个品类的产品都高度集中，叧有很少的选择；3 ）觃模化销售叧允许厂家有很薄的利润； 4 ）可能叧有少数品牌被吸收到主材包里。 其中第四点对家居企业的影响可能最大。因为目前主材包模式已经开始流行，幵且随着 主材包的流行，家居品牌的聚集效应将会急剧加速。我们看到，在市场上众多的主材包中， 转来转去叧是几个熟悉的品牌，基本上是每个品类中的前几名。 换句话说，如果家居企业的品牌无法被众多主材包所采纳，就有被淘汰的可能。 四设计主导权 另一个值得家居企业所关注的焦点是互联网泛家装结构中的3D 云设计平台。这里有几 个相关联的重要概念：一是设计主导权；二是设计即销售；三是设计导购；四是家装消费的 虚拟体验。 在3D 云设计平台上，设计即销售，即所谓所见即所得。这也是设计导购的过程，是为 了满足消费者在其所属居所的3D 空间中的虚拟体验过程。当然，其中最重要的还是设计主 导权。 显然，3D 云设计技术带来了家居营销的新模式。 III 唐人家居电商 家居企业的设计主导权有主劢不被劢之分。设计主导权的主劢性是指在家居企业的销售 终端充分