人际关系以及处事风格.ppt

人际风格与销售的多面性 2008－12－30 风格是什么？ 一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。 行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。 习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。 模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点 所以风格被称之为“舒适区”。 习惯的测试题： _________约会或开会通常要迟到 _________几乎总是准时的 _________总喜欢刨根问底 _________总与人保持着密切的接触 _________在任何场合总有什么事要对别人说 _________是一个没有废话的“实干”型的人 多面性 多面性是一个人被认为使他人感到舒服的程度 本课程的主要目标： 成为一个具有多面性强的销售人员 四大前提 我们是有习惯的生物 我们有作判断的倾向 人际风格只涉及行为 描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应” 推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 构成行为的两大基本要素： 推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。 弱 强 Ask Tell 推(主)断性较强者的行为特点： 精力充沛 走路较快 手势较有力 较多地运用眼神的变化 身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样 说话较快 声音较响 推(主)断性较强者的行为特点： 较喜欢说话 处理问题较迅速 决策较果断 较喜欢冒风险 较喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当 急于决策和行动 较容易发脾气 推(主)断性较弱者行为的特点： 精力不那么充沛 走路较慢 手势不大有力 较少运用眼神的变化 身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样 说话较慢 声音较低 推(主)断性较弱者行为的特点： 不大喜欢说话 处理问题较缓慢 决策较迟钝 不大喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转 不急于决策和行动 不容易发脾气 感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度 构成行为的两大基本要素： 感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。 Control 弱 Emotic 强 感应性较强者行为的特点： 更加公开地表达自己的感情 显得更友好 面部更富于表情 做手势较随便 语调转折比较多 喜欢唠家常 感应性较强者行为的特点： 喜欢谈论闲闻轶事 看问题比较关心人的因素 喜欢与别人一起工作 衣着较随便 利用时间不那么有规律 感应性较弱者行为的特点： 不大流露自己的情感 比较拘谨缄默 面部表情较少 较少用手势 语调转折比较少 对日常小事不大感兴趣 感应性较弱者行为的特点： 更多地根据事实而不是道听途说作推论 看问题比较关心具体的工作 喜欢单独一个人干 衣着较讲究 时间安排比较有规律 显示坚定性水平的行为 坚定性较弱 坚定性较强 说话的多少 较少 较多 说话的快慢 较慢 较快 说话的声音 较轻 较响 身体的移动 较少较慢 较多较快 显示的精力 较差 较强 身体的姿势 后倾 前倾 动作的力度 较弱 较强 显示敏感性水平的行为 敏感性较弱 敏感性较强 面部表情多不多 较少 较多 声音变化多不多 较少 较多 动作“流畅性”如何 较差 较好 权威型(Driver/Control) 优点 缺点 独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际