大卖场业态促销策略.pptVIP

会员促销 会员价 口号：做会员，更实惠 95%商品实行会员价 会员积分： 会员持卡消费一次性满30元以上即可积分，每10元积1分，团购和大家电除外 积分累积至相应分值可免费兑换积分礼品 积分年度累积，年底清除当年积分 会员活动 不定期举办会员节、会员联谊等会员独享活动 通过合理的会员开发和会员促销，会员消费占比要求达到50% 会员关系管理 会员关系管理应和商圈经营相结合，主要目的是以会员为重点的顾客关系管理（CRM），主要包括： 会员和商圈经营相结合：会员卡应包含商圈资料，通过定期的会员消费报表，可以了解商圈来客情况，从而有针对性地对各个商圈采取经营措施，如DM派发、班车、社区座谈、会员推广等 重点会员实名投递DM 会员座谈会：邀请重要会员进行座谈，了解会员对门店的意见和建议，加强沟通、增进感情 大卖场业态促销策略2006年10月 目录 促销策略指向 品类促销策略 单店促销策略 促销月历（DM促销月历、品类促销月历） 附件一：DM管理 附件二：会员管理 促销策略指向 大卖场促销策略总体上就是通过促销驱动客流、树立低价形象、提升销售，传递品种丰富、品质好的商品定位，提高顾客忠诚度。 促销长期目标： 树立和维护与大超业态概念相一致的品牌形象（业态概念、核心价值、口号等，如：健康、时尚等） 配合品类战略，树立品类形象（不同品类角色的品种形象、价格形象，如：品种齐全、价格领先） 树立大超价格形象（如：领导性的价格） 培养顾客忠诚度 促销短期目标和策略： 通过DM，巩固价格形象 通过DM，驱动客流 通过商品促销和活动促销，提升销售 通过推广会员卡及会员权益，不断提高顾客忠诚度 品类促销策略 品类战略 品类促销策略总体目标是表现该品类的产品组合策略和价格策略 首选品类、比较选品类促销策略 品类促销目标 品类促销方式 提升 品类 销售 业绩 价 格 领 先 品 种 齐 全 单品惊爆：对重点敏感单品，进行售价折扣率在30%以上的低价促销 品类组合 （品类节）：抓住促销时机，做深小品类，品类买赠等多种方式 根据品类战略，首选品类是重点促销的品类 首选品类的促销目标就是树立品种齐全、价格领先的品类形象 针对这两个促销目标，首选品类的促销策略主要就是采用单品惊爆和品类组合相结合的方式 单品惊爆：对重点敏感单品，进行售价折扣率在30%以上的低价促销。通过单品惊爆，树立品类价格形象。 品类组合：一般通过品类节的方式进行 促销商品：做深小品类，体现品种齐全（生鲜等商品还需体现品质好） 促销活动：品类买满指定金额送赠品、送品类抵用券、品类均价、数量折扣、每日一物等多种促销活动 方便性品类促销策略 品类促销目标 品类促销方式 提升 品类 销售 业绩 合 理 价 格 有 限 的 品 类 有限的商品促销 季节性品类促销策略 品类促销目标 品类促销方式 提升 品类 销售 业绩 季节 内合 理价 格 品 种 齐 全 紧扣季节性品类特点，利用上季、当季、落季三阶段采用不同的促销策略体现早进早出、早上市： -新品上市：新品推荐 -当季：品类节，促销商品小品类做深，体现品种齐全 -季末清货：采用品类大力度统一折扣形式迅速清货 部类商品策略 单店促销策略 单店促销策略 根据不同门店的竞争状况将门店分成必争门店、竞争门店、一般门店 根据不同类型门店的竞争需要，采取不同的促销策略 门店大型促销活动 时机选择： 二次开业 店庆 竞争对手开业或大活动后一个月左右 上报的方案应包括的内容： 促销目的：背景介绍，面临的困难，主要的对手，希望达到的主要目的等 促销总体思路：DM、活动等总体介绍，可以分成两至三波，分阶段推进 促销效果目标：促销期销售、毛利预计，与促销前、去年同期的同比、环比 DM计划：执行时间、主题（口号）、商品数、选品思路、规格、印量、投递计划等 活动计划：活动名称、内容、主要操作办法（细则可待方案批准后再完善）、预计发生的赠品数量 宣传装饰计划：户外宣传、过街横幅、店内装饰、媒体宣传等 典礼计划：如为二次开业，还应有典礼计划 费用预算：DM费用（印刷、投递）、活动费用（道具、赠品）、宣传装饰费用、不可预计费用等。费用是否在预算内，如在预算外，需特别说明 最后提请公司领导批准 大卖场联营部分促销策略 大卖场联营、招商部分是大卖场不可分割的重要组成部分，对丰富业种、集聚客流有重要意义。因此，在促销策略中，招商部分的促销主要采取以下形式： 因招商部分以百货商品为主，一般在大型节假日期间，可采用“满就送”的形式开展促销，如“满300送50”，以配合大卖场整体促销 如大卖场实行会员卡的，招商部分也可以使用会员卡，享受会员折扣 促销月历 促销月历 制定促销月历的依据，主要是消费者在不同月份的消费习性和消费行为，主要影响因素有： 主要节假日（国定节假日、农历