沟通式销售——肢体语言.pptVIP

沟通式销售——肢体也会表达 重要性及注意点 重要性（信息传达比例） 语言传达7% 语调传达38% 非语言信号传达55% 注意点（原则） 不孤立地看一种肢体或动作 注意场合环境 注意文化差异和性别差异 透过眼神探测内心 眼神-心灵的窗户 眼神是最生动、最复杂、最微妙、最富有表现力的沟通语言。 眼神、注视方向及时间反映：思维、情绪、感情、愿望、喜好或厌恶、赞成或反对、诚实或虚伪… 交往中的视线接触时间 30%-60%：正常（连续注视时间不大于3秒，否则会让对方感觉不适，被视为无礼或冒犯） ＞60%：彼此对对方本身的兴趣大于交谈话题 ＜30%：一方对另一方的话题不感兴趣 从眼镜上面的缝隙窥视你 意味着：鄙视和不敬[没有诚意或无心购买] 应对：当场反击或早早离开 突然把目光移向别处 意味着：胆怯和退缩[坚持的观点或原则开始动摇，成交的最佳时机] 应对：趁热打铁，顺水推舟，立即促成 不停转动眼珠 意味着：想挑刺，打坏主意，无端比较价格或压价 应对：难前处理，不让他有发难的机会 频繁急促地眨眼睛 意味着：可能有不可告人的事情，且大多与内疚或恐惧有关 应对：及时询问，要求如实告知 眯视 意味着：睥睨与傲慢；漠然；调情与挑逗[不太友好] 应对：表现庄重 回避 意味着：不专心、心虚；[对我们不信任] 应对：建立或增强自己的可信度 四处漫游 意味着：没有主见；犹豫，举棋不定；[没有决定权] 应对：主动结束面谈，要求和决策人谈或一起谈 斜视 意味着：轻蔑，谨慎；[隐藏内心想法和感情] 俯视 意味着：思索；掩饰羞涩；[地位不平等] 眼睛状态反映性格和习性 眼睛圆而大 敏捷富于情感，领悟力宽博，对一般事物皆有兴趣，讨人喜欢，容、易相信别人，容易受骗 眼睛细而小 做事谨慎、迟缓、精明、理智 眼睛细而长 聪明而富有幽默感，和蔼可亲，人缘好，事业前途亦很乐观 销售人员正确的眼神 热情注视客户 沟通理念或介绍产品时，眼睛炯炯有神，传递热情、真诚以及自信。 勇敢地迎接客户的目光 躲闪和逃避会让客户觉得你不够自信或有事情隐瞒 注视时间长短适宜 一般2-3秒，最长不能超过3秒 眼神坚定 游移不定，让人觉得轻浮、不诚实 眉毛的形状 里端向上外侧向下歪斜状 感到糊涂、茫然不知所措、焦虑、伤心失望 相对平直（笔直或对称弧形） 冷静、情绪稳定 眉头紧锁 烦恼、忧心忡忡、心理负担过重 眉毛动作的信号 扬眉 兴奋、愉悦 皱眉 讨厌、为难 竖眉 气愤、恼怒 展眉 愉快、欣慰 锁眉 忧伤、哀愁 低眉 腼腆、羞涩 垂眉 生气、不悦 挤眉 挑逗、戏弄 打结的眉毛 严重忧郁或烦恼[内心有伤痛的事，或对你的产品相当怀疑] 双眉上扬 非常欣赏、极度惊讶[对你或产品感兴趣] 单眉上扬 不理解、有疑问 眉毛迅速上下活动 心情愉悦、内心赞同、对你表示亲切[可促成] 眉毛倒竖 极度愤怒、异常气恼[不能强行销售] 眉毛抬高或半抬高 大吃一惊[对产品好奇、或许有兴趣购买] 眉毛正常 对刚刚的谈话不做评论 眉毛低垂 怒不可遏或大惑不解 眉头紧锁 内心深处忧虑或犹豫不决 眉心舒展 心情坦然、愉悦[对产品好奇、对你认可，成熟客户] 嘴不出声也会说话 嘴唇闭拢 和谐宁静、端庄自然 嘴唇半开或全开 疑问奇怪、有点惊讶 嘴角后缩 严肃或专心致志 嘴巴张开成“O”型 惊讶 嘴角向上 善意、礼貌、喜悦 说话捂上嘴 没有把握或是说错话说漏嘴 时不时清嗓子 内心担忧或焦虑 嘴角向下 痛苦悲伤、无可奈何 嘴唇撅着 生气、不满意、不尊重对方 撇撇嘴 轻蔑或讨厌 咂咂嘴 赞叹或惋惜 嘴唇紧绷 愤怒、对抗或决心已定 故意咳嗽借势捂嘴 表示心里有鬼，有说谎之嫌。 把笔或其他东西放在嘴里 不自信或没确定，需要更多信息 嘴唇形状看人生 嘴唇厚 多富贵长寿、富于艺术天才，嘴唇过厚的欲望过强 嘴唇薄 好辩、伶俐机警，外强内怯，沉着冷静 嘴唇较长 竞争心强，能力强，非常现实 嘴唇短小 富于理想，但缺乏果断力，常犹豫不决，易动摇 嘴唇与鼻子之间的直沟 直沟长：多疑，不喜被夸奖，总认为夸奖背后另有用意或有所求[不必处处恭维，适当公正客观给一些批评或是建议] 直沟短：敏感，非常喜欢被人夸奖 如何与双唇紧闭的客户沟通 双唇紧闭 反应平淡，沉默寡言[意志坚定、非常理智] 应对策略 沟通时最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。 对于他提出的问题，不要拐弯抹角、闪烁其辞、模棱两可，应坚定直接地回答。 手势语是沟通得力的辅助工具 注意点 宜少不宜多，要简洁、明确。不要使用令人费解的手势语，繁琐以及无意义的手势语不仅肢解整体美感，更会分散客户注意力。 手势语的“上界”不要超过对方的视线；“下界”不要低于胸区，左右摆动的范围也不要太宽，并应在人的胸前或右方进行。 手势的潜台词 双臂交叉，用一只手握住另一只胳膊 处在陌生场合，缺乏自信，有些紧张不安时