专业销售技巧之提问式销售法.pptVIP

一项调查 状、症、影、效 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易 专业销售技巧之-- 提问式销售法 未来中国最需要五类人才，其中一类就是销售人才。 需要 销售人才 而不是 销售人员 中国有8000万销售人员，90%是销售人员，10%是销售人才。 如何成为一个销售人才呢？ 业绩=意愿*技能 意愿：积极的心态 技能：专业的销售技能 积极的心态 成功的欲望 上帝的忠告 强烈的自信 不仅要对自己自信，更重要的是对销售工作的热爱与信心 锲而不舍的精神 销售从拒绝开始，挫折越大客服挫折所产生的的成就感就越强 技能重要吗？ 一位受过训练的散打运动员能制服五个身强力壮的成年人。 一个能力卓越的销售人员的业绩是普通的销售人员的20倍。 从今天开始我们将有一系列的专业销售技巧课程帮助大家成长为一位专业的销售人才 历时： 12年 耗资： 100万美元 对3500个销售实例跟踪研究 超过一半的全球500强企业用spin培训他们的销售队伍 专业销售技能之提问的技能 《SPIN》 提问的技巧 通过四种类型的问题来了解，开发客户的需求。 提问重要吗？ 我们经常遇到的问题： 我考虑一下！ 过几天，我再和你联系，别着急 项目已经报上去了，再等等吧 为什么？ NO=产品不够好吗？ YES=不是他所需要的 =不重要，等等再说 滔滔不绝的产品介绍，往往换来客户的一句：“资料我先看看，再联系你！” 如何让客户感到重要和需要？ 赵本山卖拐的例子 饭庄接待员的例子 客户如果推、拖，责任在于销售人员的工作不到位！ 问题应该怎么问？ 卖轮胎的例子 销售A：您的轮胎用了几年啦？ 客户： 八年 销售A：您的轮胎上有裂纹您注意到了吗？ 客户： 好像是有一些 销售A：听说您经常周末自驾游，到天津、廊坊也是经常的？ 客户： 经常去 销售A：那您一定经常走高速，是吧，那您知道，如果轮胎有裂纹，时速超过100公里，根据专业的统计，汽车爆胎爆胎的可能性有多高吗？ 客户：不知道 销售代表A：90% 销售代表A：我看您也是个老司机啦，高速行驶的汽车如果爆胎后果会是什么呢？ 客户：车毁人亡吧 客户A：你卖的是哪家公司的轮胎？能给我介绍一下吗？ 四种类型问题 1、状况问题：询问问题 用了几年啦？有裂纹你知道吗？ 2、症状问题：引导事实带来的问题 会爆胎 3、影响问题：引导不解决问题的后果 车毁人亡 4、效益问题：引导解决问题的好处 更换轮胎 客户的心理变化 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 举例：打呼噜 马蹄铁的故事 1、状况问题： 2、症状问题： 3、影响问题： 4、效益问题： 总结一下，四种类型的问题！ 提示 买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易