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TTiChina-Kevin Chen 谈判技巧 陈春阳 TTi-China 2004年2月 习惯的形成 无意识，无能力 有意识，无能力 有意识，有能力 无意识，有能力 学习目标 了解什么是谈判？为什么要谈判？ 通过了解谈判的过程有效地谈判的准备和计划 学习不同的谈判策略/谈判技巧 学习内容 谈判的概念 谈判的过程/阶段 准备/计划 开场 探寻 讨价还价 结束 谈判的策略 谈判的技巧 什么是谈判? 谈判使谈判各方为达成协议,为了各自或共同的利益消除怀疑,讨价还价,而改变各自原有立场的过程 Negotiation is a process whereby interested parties resolve disputes,agree upon courses of action ,bargain for individual or collective advantage, and / or attempt to craft outcomes which serve their mutual interests -Encyclopedia 谈判的目的 是为要达成协议，令谈判各方都觉得自己的需求已在最大程度上得到满足，因此得到鼓励，继续不断地与对方做生意。 谈判的要素 谈判至少涉及两方，有时为多方 双方在谈判中都会有所得 谈判中，双方一定会有失有得 谈判各方都要有充分的心理准备，并在适当的时候作出一些让步 谈判双方都具备决策权力 谈判各方都应有强烈的愿望达成协议 什么时候应该/不应该谈判 买一台新的电视 和老板一起回顾你的工作表现 委派给某人一项任务/工作 和伙伴一起选择看哪部电影 讨论某项任务的最后期限 在一个危急关头做出决策 找一个建筑队为你装修 什么时候不能谈判 由于条款是制定好的,不可能再进行讨价还价 有了决策权,有时不必进行谈判 没有时间作充分的准备 你面临着一个无可辩驳的要求 谈判的结果 谈判可能出现的结果 赢-输 -一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自 己的目标 输-输 -双方均未得到好处，谈判结果是双方的状况有可能比 谈判开始时更糟 赢-赢 -彼此相互让步，交易的达成使双方都感到各有所得 蹩脚的谈判者 缺乏准备工作 没有明确目标 不了解对方的立场 抱有不切实际的目标 试图快速结束谈判 双方应负的责任不清晰 徘徊于未达成协议的领域 避开可能引起争论的领域 优秀的谈判者 准备充分 有明确的目标 仔细聆听对方的要求 谈判是表现的游刃有余，积极寻找富有新意的问题解决方案 全面考虑对方的合理要求 仔细斟酌协议的具体细节 引导对方从有争议之处转移到有可能达成协议的地方 确保谈判中所有出现的问题最终会得到圆满地解决 谈判的过程 谈判的步骤 谈判阶段 1.谈判前-准备和计划 制定谈判纲领 为谈判收集情报资料并分析 确定谈判目标 谈判纲领 周全的谈判纲领应包括： 订立理想的目标（在我们来说，最理想的解决方案是什么？） 订立谈判底线（我们的底线是什么？） 分析我们的“底牌”（我们有什么选择方案？需要付出什么代价？） 列出可以让步的情况（在理想的目标与谈判底线之间，我可以作出多少让步？ 制定谈判策略（我会采取怎样的谈判手法？如何进行谈判？） 谈判的智慧情报 谈判之前，先提几条有关“对手”的重要问题： 对方可能的“底牌”是什么？ 对方的谈判底线是什么？ 有什么东西是我有而对方想要的？ 有什么东西对方的而我想要的？ 我对他们有什么假设？ 准备是获取和分析信息的过程，而计划是关于如何运用这些信息 研究背景 计划开场 分配角色 确定一些假设 选择一些策略 情报信息-知彼 组织 公司的类型，规模，资金，组织结构，业务状况； 来自其他渠道的评价 以前谈判，或以前和公司合作的历史 个人 对手姓名，角色，头衔，和地位 性格，优点和缺点，谈判风格，个人阅历，爱好 情报信息-知己(F.A.B) 确定谈判目标 预测一下谈判的范围会在那里 确定你谈判的目标 确立自己理想的目标和底线目标 估计对手理想的目标和底线目标 还有第三种目标… 现实的目标 谈判前 计划 计划好谈判过程中的每一阶段是十分重要的。 计划包括回答每个阶段产生的一系列问题 利用你对这些问题的回答，设计一套谈判策略 2.谈判中 开始/开场 探寻 讨价还价 2.1开始阶段-建立良好的关系 谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的沟通 我该怎样开始谈判？ 我怎样利用对对手的了解来建立一个良好的关系？ 我怎样控制谈判的进程？ 开场陈述 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的-可以帮助你控制谈判的进程 尽量让对方先亮出他们的谈判目标和底牌 如果你不得不先提议,就用非常概括的话表达出来 开场的提议应接近你理想的目标 永远记住: