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2011年5月销售渠道管理听课笔记 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？ 制造商—批发商—零售商—消费者 研究功能 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？ 促销流 销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？p17 制造商。制造商主要承担的功能流有：实物流、所有权流、谈判流、促销流、资金流、信息流。 中间商。销售渠道中间商的只能其实就是保证销售渠道能实现其自身的功能（包括：刺激购买；收集市场信息；沟通协调；为商品提供运输分销为购买者提供支付方式并监督所有权转变过程；筹集资金；承担相关风险） 终端用户。终端用户承担着重要的功能流，如实物流、所有权流、资金流 乃至风险流 辅助性成员。①物流公司—实物流；⑤广告公司—促销流；③金融机构—资金流、支付流④保险公司—风险流⑤订单处理公司—订货流⑥市场研究机构、咨询公司—信息流 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？（p145） 一个渠道成员的形象必须代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略伙伴。 什么叫渠道结构差异技术环境？ 什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？p29 宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。 人口环境包括：①人口数量；②人口结构（年龄机构、性别结构、家庭结构、社会结构） 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？p49-50 密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销商品，进而对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。而且渠道网络范围广、成员多，控制难度也随之升高。制造商企业往往更注重控制渠道长度和减少分销成本。如快消行业。他适合饮料商品的销售需要，不适合珠宝商品 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？p50 强制性权力控制是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。但是其效果往往是短期的，长期来看，激励措施要 比强制性权力控制更能得到好效果。 销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方 面参考选择标准？p43p44 步骤: 确定渠道成员选择的标准 确定潜在渠道成员名单 评价选择渠道成员 吸引获得渠道成员 标准： 渠道成员的合作意向 渠道成员自身的能力 渠道风险 间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？p57 连续生产要求企业注重生产的合理性，而且要有十分稳定的供应商网络来保证分销畅通；连续生产的制造商通过纵向一体化或与供应商合作，形成战略联盟并取得控制权；连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 间断生产的企业总是从一种产品的生产转移到另一种产品的生产，供应商必须能够及时的提供所需的原材料，制造商要给供应商较高的酬金，而且在生产不同产品的过程中需要额外的转换成本，导致单位商品生产成本升高。其特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少。 在批发商品分类中，最主要的批发商品是哪类？p59直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？p63 经销商是最主要的批发商类型。 零售商是直接面向渠道终端消费者又不向其他中间商转售的渠道成员 批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？p59p60 批发商的分类： 经销批发商 代理批发商 制造商的分销机构 功能 销售与促销 商品采购与搭配 批量分销 存储服务 运输 融资 风险承担 信息交流 管理咨询服务 调节产销关系 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？什么是专业化商品战略？ 促销战略 P127竞争特性概念？中间商特性概念？ 竞争性特性：企 业的渠道设计还受到敬重你跟着所使用的渠道的影响，因为某些行业的企业希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售，麦当劳与肯德基就是典型例子。有时，竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的渠道。如哇哈哈的销渠道建设就尽量避免了与可口可乐这样的国际品牌的销售渠道重合。 中间商特性：设计渠道时，还必须考虑执行不同人物的营销中间机构的优缺点。不同的中间商实力、特点不同，诸如在广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等方面具有不同的特点。这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。比如制造商销售代表针对具体消费者所付出的销售努力则