现行营销体制的五大弊端.docVIP

现行营销体制的五大弊端 　 当前国内各寿险公司采用的营销体制，其弊端主要表现在以下五个方面： 营销佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势 寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然要影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到的保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其它金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。 关于寿险新单高额佣金的原因，寿险公司的解释是将以后年度的佣金集中到了前几年，主要是集中到首年。这种做法在实际工作中存在两个问题，一是由于以后保险年度没有佣金，续期保费收缴没有保证。二是代理人离司后，所签保单很容易形成孤儿保单。目前有些寿险公司采取代理人只收取首期保费，续期保费由公司统一收取的办法。这样又带来两个突出问题，一是首期佣金过高，加大了公司展业成本，二是公司续期业务量过大，需组建专门的收缴队伍，同样加大了公司的展业成本。 目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金保险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其它投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。 营销产品定位不准，与市场需求脱节 目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金保险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的十种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，可能对寿险公司信誉造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出购买者的承受能力，续保率很低。二是保单回报率与购买者的期望值差距较大。特别是少数代理人的误导行为，在一些城市产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。笔者认为，考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍须以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。 保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害 由于现行寿险公司代理人队伍不稳定，业务承保质量不高，致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司规定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。１９９７年，全美寿险公司总收入的２８％来源于投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大，对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。 保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效的退保是一把双刃剑，既对客户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响，是双方都不愿意看到的。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。 代理人队伍不稳定，整体人员素质下降 现在许多公司实施的营销方式其实是一种生产力十分低下的经营方式，主要依赖的不是高素质的人才和优良的服务，而是人海战术。许多的团队举绩率不到６０％，月人均新单保费不到２０００元，业务员定着率不到５０％，团队已毫无生气，毫无斗志，业务拓展和团队建设路子越走越窄。以每张新单保费为１５００元估算，多数业务员每月做１至２单，多数时间被毫无意义的拜访白白地消耗掉。人均业绩低下，迫使公司大量增员，稿人海战术。人海战的直接后果是业务员淘汰率过高，公司在人员培训方面投资较大，增加了公司经营成本，同时由于大量淘汰人员的负面作用，影响了公司的信用。盲目增员、搞人海战的直接后果是公司承保业务质量下降，对公司长期稳定经营购成较大威胁。 代理人可能存在的误导行为，可能引发一场保险诚信危机 今年以来，有关寿险代理人误导客户存在欺诈行为的新闻报道不断见诸报端，引起社会各界的广泛关注，也引起保险监管部门的充分重视。寿险保单实质上是保险公司对客户的一种负债，由于