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销售执行 2008年销控策略 2008年 产品类型 策略 9月 2#住宅楼 充分借势，推出本项目价值点最低住宅产品，以低价入市，引爆市场，低开高走，造成热销局面，同时开始积累loft商务公寓有效客户 10月 1#住宅楼 再次推出本项目较为优质住宅产品，稳步提升住宅价格，获取更高收益 11—12月 loft商务公寓 稀缺loft商务公寓面世，销售现场通知有效客户，促成项目签约 推出2号住宅楼 9月 10月 11月 12月 住宅客户积累时期 巩固住宅购买客户 继续为住宅1#楼积累客户 推出1号住宅楼 住宅2#楼销售40% 推出1#住宅 开始积累loft商务公寓客户 推出loft商务公寓 11月中旬住宅2#楼销售完毕 住宅1#销售40%; 推出loft商务公寓 12月中旬住宅1#楼销售完毕 12月底，loft商务公寓销售34% 9月6日开盘 为2009年项目住宅与公寓产品积累客户 本项目进入调整期 销售执行 2008年住宅价格控制策略 2008年本项目开盘均价为12000元/平米，结合2008年开盘推出楼座户型特点，将楼座户型分为以下四类：（以2#为例） 非常适宜居住类型 比较适宜居住类型 适宜投资类型 超值实惠类型 基本不受遮挡，楼层较高，观景效果较好，户型面积较大 20层以上 销售价格应高于12000元/平米 受一定遮挡，但不影响居住生活 销售价格应接近12000元/平米 32层以下 20层以上 10-20层 遮挡严重，但总价较低，适合投资 销售价格应稍低12000元/平米 20层以上 相比同类户型较优质位置价格低，具有一定产品舒适度 销售价格应低于12000元/平米 5层以下 销售执行 2009年销控策略 2009年 产品类型 策略 1月 loft商务公寓 继续销售loft商务公寓产品，巩固有效客群，并为本期推出住宅产品积累客群 3月 住宅3# 酒店式公寓与住宅3#楼共同推出，互为带动，互为补充，特别是酒店式公寓的推出，进一步带动loft商务公寓的快速销售 酒店式公寓B座 6月 住宅4号楼 珍稀景观高层大宅横空出世，推出本案最优住宅产品，提高项目价格，达到本项目销售顶峰 销售执行 2010年销控策略 2010年 产品类型 策略 1-2月：消化余量，100%完成销售 loft商务公寓 2010年1—2月，推出降价促销清盘活动，销售现场通知在2009年末未购房的准意向客户前来购买，达到快速清盘的目的 酒店式公寓B座 住宅4# 销售执行 销 售 执 行 实现 营销 客户积累途径 促销 手段 销售 控制 定价 方法 客户 认购 销售执行 客户认购策略 排号目的 排号原则 探明意向→潜行引导→合理调控 内外部客户阶段性交替原则 按顺序分批分次进行选号。 限制选号时间，营造卖场气氛，加快认购效率。 选定认购房号后，按正常认购程序执行。 认购执行 当排号数量远大于房屋供量时，其解决预案： 增大放量，满足客群需要，同时适度提升价格，扩大成交。 按计划限量发行，将意向客户顺延至下期，营造限量难求的氛围。 应急预案 销售执行 客户维护策略 思源CRM客户服务体系 思源 客户资源库 项目部客户服务体系 项目部投诉监督体系 项目部公关活动体系 服务 服务 服务 反馈 服务 反馈 反馈 反馈 销售执行 风险控制与保障策略 以即时管理体系 注重过程管理实施 控制质量风险，防范销售风险 计划 执行 评估 调整 过程控制 过程控制 过程控制 过程控制 即时监测 销售执行 销 售 执 行 实现 营销 客户积累途径 促销 手段 销售 控制 定价 方法 客户 认购 第一阶段 蓄势期 主题：文脉相承、厚积底蕴（主打项目资源） 时 间：2008年5月-8月 目 的：亮相市场、树立项目认知度，积累大量客户 销售进程：市场预热，开盘准备期 工程配合：卖场装饰完成投入使用，销售现场样板区开放。 针对策略：现场围档需要制作精美，展示销售热线；制作精美销售工具；加强对卖场的环境打造；整合媒体，集中投放，加强户外、新闻和公益活动。 时间 策略 渠道 5月-8月 现场围档需要制作精美，展示销售热线；制作精美销售工具；加强对卖场的环境打造；整合媒体，集中投放，加强户外、新闻和活动。 户外：环线路户外牌 竞争项目主要道路灯箱、道旗 工地围挡 售楼处 报纸：今晚报、新报（主打软宣） 网络：项目网站 新浪、搜房 项目BLOG 公关活动：项目亮相活动、设立助学扶贫基金会、科技论坛 推广