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如何成为一名合格的业务员How to be a qualified international business sales? 二0一二年二月 产品专业性 订单确认、下达及跟进 客户接待、洽谈及合同签订 验货、出运、制单及收汇 行业通透度 目录 产品专业性 基本知识 关键性能 产品构成、外观及组件 关键零部件、配置替换 主要性能与区域标准的结合 关键部件 客户接待、洽谈及合同签订 行程及安排 会议准备 洽谈与纪要 提前落实客户行程，关键客户来访需制作行程表 提前一天通知直接领导、研发、车间，确定参观路线 准备会议室、投影、样板、计算器、老客户历史销售记录、目录、鲜花、小食等 准备好与客户洽谈的PPT，首次客户需要介绍公司情况，生产、质量亮点、产品特色 洽谈时，要主动引导客户，积极达成我司预期的目标 如有需要，需妥善安排客户用餐 会后1天内整理洽谈会议纪要发领导审核并备案 强化内容 交期 价格 付款条款 产品状态 要提前确定价格底限 注意隐形变动成本，熟悉各不同配置的成本变化 一般情况FOB条款 L/C即期及远期,CIF, OA等 产品技术状态 数量 结合客户要求和工厂实际订单情况及产能回复客户 熟悉产品批量、采购周期、生产周期 订单确认、下达及跟进 样机单：按客户要求的配置、按公司内部流程 订单确认：TT付款方式的要确保资金已到账，L/C付款方式要 确保收到银行的L/C。因此，要控制好业务节点。 下达生产单：按公司流程下达正式的生产单，各部门会议评审 且会签、审批完成。要求2天内完成。 首样：首次订单需要做首样审批，方能安排生产 确认包装资料：业务需按订单交期要求客户按时提供包装资料 此为满足交期之必要条件 生产跟进：及时跟进生产数量、技术问题，确保订单按时交货 验货、出运、制单及收汇 验货 按客户要求提前发验货BOOKING 根据确认，通知生产、研发和 品质准备 出运 联系货代，订柜、订船 与仓库确认入仓数量，注意车间清尾数时间 下达出货通知书，经领导审批，出厂放行（付款方式） 制单及收汇 出运后，要及时做提单补料，按客户（L/C等）要求制作箱单，发票，FORM A等 后TT及L/C方式，需跟进收汇 行业通透度 专家一个行业 业务管理能力 产品策划的能力 7-10年 国际出口贸易的精英 销售工程师 3-6年 熟悉一个行业 国际出口贸易 产品行业 1-2年 专业一个行业 业务考核维度 维度 态度 态度决定一切 知识 知识需要不断积累，强化个人自我学习，兴趣中学习 技能 经验和知识经过积累、沉淀，才是能产生价值的技能 1 2 3 态度 积极性:主动开展日常沟通、自身提升、项目 精神面貌：热情饱满、乐观大方、正面影响力 知识 学习：时刻保持学习的态度、不断的汲取新的知识 专业：立足本职本行、注重积累和沉淀 业绩 执行：创造条件执行、高效执行、结果导向 协调：以法服人，积极参与，担当情怀