如何做好分公司总经理(精简).ppt.pptVIP

客户冲动效果（现场订货）必须要能够放到最大 赠品边际贡献最大化 定后必须提货（不能后悔的规避，如定金，72小时回款奖） 赠品对客户和今后销售能力有帮助 库存的影响(客户库存和工厂库存) 阶梯必须选好 （100万送货车，10万客户与他没关系；15万送电动自行车，对100万客户没感觉） 一定要考虑好年初合同返利和特价机的比例 提前吹风 重点摆平核心大客户，可以带动 客户日常管理 空挑是最讲节奏的产品，一步跟不上，步步吃亏 A、政策注意事项： 你在制定政策时要有创意 应该利用政策来清理存货式滞销机 应该在政策上有严格的时间限制 你必须监控代理商对下级客户的政策 尽可能与竞争对手出台的政策有差异（产品，时间等） 政策一定要考虑好工厂生产计划和节奏 制定政策前一定要知道商家库存，并规避库存补差 制定政策时一定要考虑好下一个阶段政策的连续性，做到运筹帷幄 客户日常管理 B、政策的控点： 客户日常管理 3、如何理顺和测算价格体系 先确定目标（回款和提货规模，结构，客户网络） 全面摸清政策资源收入（重在整合资源）和政策支出 先层层扒光衣服，再层层穿上 扒干净是不可商量的，但如何穿是可以商量 测算盈亏，反复调整，留下政策临时调配余地 （三)、如何建立产品价格体系 1、理解产品： 延伸功能 有型功能 核心功能 产品同质化，要找出顾客需求的差异化 （外观、节能、静音等） 产品矩阵：产品线长度、