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顾客类型划分 1、理智稳健型 2、感情冲动型 3、沉默寡言型 4、优柔寡断型 5、喋喋不休型 6、盛气凌人型 7、求神问人型 8、畏首畏尾型 9、神经过敏型 10、斤斤计较型 11、借故拖延型 * 现代推销的观念 1、不要让对方感到你在推销产品，而是让对方感到与你说话是一个生活化 的沟通，是关注对方利益的一种说服。 2、在说服别人之前必须先说服自己，对你自己的行业，对自己的公司，对 自己的产品，对自己所掌握的专业知识，是否已了解和信任； 3、推销产品前，先推销公司；推销公司前，先推销自己；推销自己的专 业之前，先推销你的真诚和信任。 4、推销并不是在简单销售产品的功能，而是在销售产品给顾客带来的利益， 即产品的价值组合体（安全、效能、外观、经济、耐用、舒适感等）。 * 何谓专业推销技巧 推销技巧不是一个学术概念 推销技巧是一个艺术概念 推销技巧是要让人在某种需求的选择领域里，被你的艺术化的表现所折服，从而产生信任，并且选择了你、你的公司、你的品牌、你推荐的产品，服务和一系列附加在产品之上的种种利益…… 因此，推销是一种服务的艺术、沟通的艺术、说服的艺术、是一种展示人格和意志力的艺术，数不尽的艺术表现都在其中，但概括起来就是：一种获取信任的艺术。 表现的技法首先是正心，然后在添加些语言、形象、礼仪、使用技巧等等。 什么是推销工作？ 推销工作就是在销售产品的过程中，运用推销技巧的艺术表现形式，用以诱发准顾客之购买动机，引导购买行为，最终促成交易，使买卖双方各得其利的工作。 推销房子 ：你是在推销顾客居住的安全舒适、投资理财、优越感受及自豪 感。 * 销售过程与应对技巧 一、区别对待，不要公式化的对待顾客 看着对方说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 二、擒客先擒心，获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 * 三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、留意人类的思考方式 3、口头话信号的传递 4、身体语言的观察及运用 5、表情语信号 6、姿态语信号 7、引发购买动机 * 四、与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9、勿滥用专业化术语 * 循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 一、销售人员应有的心态 1、信心的建立 2、正确的心态 3、面对客户的心态及态度 4、讨价还价的心态技巧 * 二、寻找客户的方法 1、宣传广告法 2、展销会 3、组织关系网络 4、权威介绍法 5、交叉合作法 6、重点访问法 7、滚雪球法 三、销售五步曲 建立和谐、引发兴趣、提供解答、引发动机、完成交易 * 四、促销成交 1、钓鱼促销法 2、感情联络法 3、动之以利法 4、以功为守法 5、从众关连法 6、引而不发法 7、动之以诚法 8、助客权衡法 9、失利心理法 10、期限抑制法 11、欲擒故纵法 12、激将促销法 * 心理暗示法 心理暗示法 -- 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到 暗示和推动成交的作用。 ? 暗示例句： “你一定需要的 ” “你一定不要错过机会啊！” “你一定要买啊！” “请放心，相信我这时候你最佳的选择！” “不要再犹豫了！” “人人用过都说好……” * 每次会谈结束或生意成交后都是与对方增进感情的良好时机，推销员切 忌在签单或收款后，就匆忙离去，予顾客一种唯利是图，做成生意就溜之大 吉的感觉。最好的方式是谈几句轻松的话题，对顾客加以肯定和赞美，给顾 客留下一个“美丽的背影”。 * 处理顾客异议的技巧 1、要充分表示个人的风度、修养和自信心。 2、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 3、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的 根源，让顾客自己去作判断。 5、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些赖手 的问题而焦虑。 6、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不 争辩。 * 操 作 流 程 资 料 准 备 签 署 商 品 房 销 售 合 同 签