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实战：销售如何邀约客户的要点与几个案例剖析 论文类别：计算机?-?网络营销上传时间：2014/3/19?18:25:00论文作者：未知 ? 　　中讯：“肖部长，您好!我姓文，叫家堡，是××物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。” 　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?” 　　“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小文很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。 　　“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?” 　　“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?” 　　“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。 　　“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小文委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。 　　“哦，有什么促销优惠活动?” 　　“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小文通过巧妙的赞美，试图激发对方欲望。 　　“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。 　　“哈哈~，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小文以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。 　　“哦，那2点??，晚点我可能要出去。” 　　“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!” 　　“好!” 　　“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小文也挂上了电话。 　　因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小文继续与前台确认拜访地点。 　　小文在电话预约方面非常出色，他在陌生电话预约过程完整的演绎了电话预约的基本要领。为了帮助销售人员掌握电话预约的基本技能，下面按照电话预约的基本步骤进行具体解析。 　　电话销售预约要点一：首先，做好了充分的预约准备。 　　良好的准备是成功的开始。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。 　　(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。 　　(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。 　　(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。 　　(4)准备预约话术，并加以练习。 　　(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 　　电话销售预约要点二：其次，找准对象说对话 　　首先，电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要像小文一样，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人。 　　找到物流负责人之后，接下来就开始正式预约会谈。如何开展有效的预约会谈呢?这里结合以上案例进行具体讲解。 　　1、自我介绍简洁明了。 　　陌生电话约访自我介绍不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。如：“肖部长，您好!我姓文，叫××，是××物流公司的!”，声音清晰，语气平缓，语速偏慢。 　　2、切入主题，引发客户兴趣。 　　在简单的自我介绍之后，接下来就要迅速切入主题，并且要激发客户的兴趣。通常，可以运用以下几种方法切入主题，引发客户兴趣。 　　(1)以带给客户的利益切入话题。 　　--运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“?我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的××，等等，所以今天想和您这边谈谈。” 　　--用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个××活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。” 　　(2)以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看