定价策略[1节.pptVIP

降价的技巧 6、逆反降价技巧 一般情况下，商品降价出售，总是由高到低，如100元降为90元。但有的企业在对商品进行降价时，却登出“100元可买110元商品”的广告。这种降价技巧，从表面上看，与“100元商品卖90元”没有什么差别，但仔细一想则不然： a)码折扣的大小不同。“100元商品卖90元”，折扣价为商品价格的90%；“100元买110元商品”，折扣价为商品价格的90。91%。二者相差0。91%，即后者的折扣比前者略低，企业可增加约1%的利润。 b) 消费者的心理反应不同。“100元的商品卖90元”，消费者的直觉反应是削价求售，而“100元买110元商品”，即使消费者产生了货币价值提高的心理反应，产生“与商品降价无直接关系”的错觉。 c) 实现的销售收入不同。在销售情况大致相同的情况下，“100元商品买90元”，一次实现的销售收入为90元：““100元买110元商品”，一次实现 的销售收入为100元。显然，后者比前者高出10元 7、部分降价技巧 为吸引消费者购买，可在企业出售的商品中挑选具有代表性的一二种商品进行降价，或者降低消费者敏感性较强的商品的价格。这样，既可直接吸引顾客前来购物，还可起到让顾客在购买降价商品的同时，也购买其他非降价商品的作用。 8、全面降价技巧 1987年，杭州市解放路百货商店在报纸和电视台登出一则广告：“凡本店出售的商品，其价格一律低于杭州市同类商店。如果有顾客买到的东西价格高于本市同类商店，均可持货物和单据到本店领取高出部分的差价。”在这里，该店就是采用了全面降价（低价）的技巧。从表面看，商店似乎减少了利润，其实并非如此。该店采用此法后，前来购物的人日渐增加，当月销售量就比上年同期上升45。7%，资金周转加快10。36天，利润增长44。88%。 返回 降价的要求 为使产品降价取得理想的效果，企业必须努力做到： 1、降价的幅度要适宜 企业产品的降价，应根据具体原因、目的和要求进行，降价的幅度既不宜过小也不宜过大。过小，不足以引起购买者的兴趣，达不到降价的目的；过大，既会给企业带来一定的利益损失，又会引起消费者的猜疑。 2、降价的时机要恰当对时尚商品，如蝙蝠衫等，流行周期一过就应降价；对季节性商品，如汗衫、棉衣等，季末就应降价；对一 一般来说，对时潮商品，如水产品、水果等，在落市前就应降价；般商品，应尽可能在陈旧、变质前降价。在市场疲软时，对非紧俏商品可随时降价处理。 3、降价的次数应有所控制 总的要求是，企业产品降价的次数不宜太多。一个产品的降价次数多了，会使购买者产生观望等待心理，不利于企业的产品销售，也不利于企业经销工作的正常开展。 4、降价的标签应显示出来 商品降价后，应将降价后的价格标签立即显示出来。制作降价后的价格标签，应注意两个问题： （１）制作方法。一种是划去原标价，再填写降价后价格；一种是换上降价后的新标签。 （２）标签颜色。根据我国物价部门1989年初的规定，国家定价的商品，一律使用红色标签；国家指导价的商品，一律使用蓝色标签；企业定价的商品，一律使用绿色标签。 返回 降价的技巧 1、“零头”降价技巧 即根据消费者的求廉心理，将产品的整数价格变为尾数价格（见“尾数定价法”）。 2、弹性降价技巧 这里根据购物的不同数量，确定不同降价幅度的一种降价技巧。例如，一次购物在100件以内，产品按原价出售；一次购物100~500件，按原价的95%出售，等等。产品的弹性降价技巧，一般也称产品的折扣定价技巧，它可促使购买者多购商品。 3、自动降价技巧 美国一商店规定，店内出售的商品如12天后卖不掉，就自动降价25%出售；再过6天卖不出，就自动降价50%出售；再过6天卖不出，就自动降价75%出售；再过6天卖不出，就将商品送人或抛弃。该店这样做，开始时亏了本，但时间长了，受到了消费者的普遍欢迎。 4、自行降价技巧 一些易腐变质，当天必须售完的商品，如蔬菜、瓜果、鲜鱼等，若上午未售完，下午就应自行降价；若下午仍未售完，商品即应及时处理。 5、赠送降价技巧 a)?搭配奉送。即顾客买一样东西，店方送一个小小纪念品。 b)?配套发奖。即顾客在店里买东西，可凭发票到指定地点领奖。装饰品大都是一些实用的或有纪念意义的东西。 c)??减价优惠。即顾客买了东西后，可得到商店所发的优惠券，顾客凭券可在指定柜台买到低价的商品。 ?????????转下页 降价 （一）降价的意义 产品降价，可以扩大销售，增强竞争能力，促使企业加强管理。一般来说，除产品滞销、陈旧变质等原因外，企业要降低销售，就必须降低产品的成本。为此，企业就要加强管理，降低消耗，提高劳动生产率。否则，一是无法降价；二是减少企业收入。 （二）降价的形式 1、经营性降价 企业为了扩大产品销售，有