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服务从心开始 —— 门店销售服务技巧 你在销售中遇到哪些难题？ 游 戏——穿越可能有天顾客走进来，对你说，请帮我把吸管穿过这个土豆，你怎么办？ 问：你在什么情况下最容易和顾客成交？ 我们首先销售的是——我们的信心和热情！ 出色销售为我们带来： 顾客需要什么你明白吗？ 我们对顾客的影响很重要！ 微笑 看得出吗——顾客现在需要什么？ 【有奖问答！】 　 　 你是如何接待这几种顾客的？ （ 1）理智型 （ 2）主观型 （ 3）经济型 　　 （ 4）冲动型 （ 5）疑虑型 ??????对策：比较探讨商品的时间很短，所以在比较探讨时搭话，理解顾客所说的要点，严肃的态度、利索的动作，自信从容、说话有力的同时给顾客以被尊重感 ????对策：主动说出廉价的原因，如实指出商品的缺点以及减价商品同普通商品的一同，取得顾客信任，明确告诉商品的质量优点和相关的优惠信息 ????对策：主动充分地介绍和展示一些新产品的特点和优点，引起顾客的购买欲望 对策：我们通过示范和真凭实据，解除其疑虑，使其放心购买  ?? 老年人——健康：气色、精神… 女性顾客——美丽：皮肤、衣着… 男性顾客——强健：精神… 小孩子——成长：个头、饮食 … 只有了解客户，你才能驾驭客户！ 思考：分析、验证并判断 障碍和差异 区分：机会和需求 顾客：请问有没有去头屑洗发水？店员：我们有专门去头屑的采乐，可以直接抹在头发上帮助去除头屑，很有效的顾客：哦，（拿起来看了一下）算了，我想买可以洗的，（然后离开。） 顾客：有没有盐卖？服务人员：对不起，我们没有！ 有些需求是一眼就知道的有些是需要花些心思才能了解的还有一些是需要换个角度才能发现的 在买消炎药的时候，不同人有不同的伤口1、低收入者的伤口：价格2、职业白领的伤口：治疗速度3、老年人及小孩子的伤口：药效及副作用*在买消炎药的时候，不同人有不同的益处1、低收入者的伤口：省钱并有效2、职业白领的伤口：迅速见效3、老年人及小孩子的伤口：有效且无副作用 *在买保健品送人的时候，不同人的伤口1、低收入者：价格和档次2、职业白领：档次和品牌3、老年人：效果和质量*在买保健品送人的时候，不同人的益处1、低收入者：省钱又有面子2、职业白领：象征着一种身份和档次3、老年人：价廉物美，质量有保证 一句话介绍产品经典句式：因为“卖点” ，所以对你有“利益” 情景一先生，您买了这产品绝对不会后悔的！顾客——如果我后悔了，怎么办，难道能退给你吗？ 销售的误区：有什么可以帮到您吗？太忙了我就不和顾客道别了您自己看说明书吧销售能力好主要就是口才好我觉得天天微笑也没有必要您说吧，我听着呢…… 真诚+方法+用心=成功和快乐 天才销售演练A、卖梳子给和尚B、卖一件麦当娜用过的化妆镜给男士C、卖珍珠粉给老人D、卖热水袋给一个香港人 重点回顾及现场考核题目：卖九维鱼肝油给一位带着4岁男孩的家长 我们首先销售的是我们的信心和热情！ 销售是最有前途的职业！ 我们必须了解顾客的需要！ 快乐销售五步曲： 主动相迎—挖掘需求—建议购买—处理异议—愉快成交 看：察言观色，区分顾客 听：用心聆听，听到心声 说：卖点+利益+证据 天才出自勤奋！ 服务从心开始 快乐销售 谢谢 大家！ 预计时间：15分钟 累计时间105分钟 预计时间：15分钟 累计时间120分钟 预计时间：15分钟 累计时间135分钟 预计时间：15分钟 累计时间150分钟 预计时间：5分钟 累计时间140分钟 预计时间：5分钟 累计时间140分钟 预计时间：5分钟 累计时间150分钟 销售定位：对于顾客明确的需求，销售人员只需稍加引导推荐，对于不太明确的需求，销售人员要做的就是让客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在较短时间实现。 预计时间：5分钟 累计时间150分钟 销售定位：对于顾客明确的需求，销售人员只需稍加引导推荐，对于不太明确的需求，销售人员要做的就是让客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在较短时间实现。 预计时间：10分钟 累计时间160分钟 举例：购买某个药品的例子说明顾客的购买心理过程，学习的过程 预计时间：5分钟 累计时间165分钟 预计时间：10分钟 累计时间170分钟 顾客说什么其实并不重要，关键是听他们怎么说！在和顾客沟通的过程中，肢体语言往往比口语沟通内容更具可信度。换句话说，要伪装语言符号容易，但伪装身体符号就困难多了。所以，如果你我