不要丢掉自己的金矿.ppt

服务 * １０几年前一群精英一起来到保险公司，经过十几 年的锤炼和摸爬滚打有大部分伙伴已经离开了太保， 留下来的有些人还在为了寻找客户而劳碌的奔忙，而 有的精英确在办公室里等客户来找他们签单，原因是 什么？他们成功的秘诀是什么？ 保险业的灵魂是什么？简而言之，就是“服 务”两字！也就是端视你怎样帮助客户。 ----- 约翰 · 沙维祺 （约翰 · 沙维祺简历：1930-1993年，MDRT终身会员， 在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。） 个人品牌-----源源不断的转介绍 权威数据： 一次好的服务会引发 8 笔潜在的生意， 其中至少一笔成交； 一次差的服务则会引发 25 位做出不购买的意向。 有的伙伴呢？ 不闻不问 行同陌路 急功近利 据统计 , 赢得新客户的成本是维持旧有客户费用的五倍 , 而旧有客户的流失比率若降低5%, 获利就可以增加 60% 以上 。 我的服务好吗？ 公司的经营情况，客户知道吗？ 保单的保险利益，客户清楚吗？ 我个人最新情况，客户了解吗？ 客户的生活状况，我关心过吗？ 我的金矿在流失吗？ 新客户 个险开拓 寻金矿 老客户 定期服务 采金矿 （ 3 ）公司资讯常通报，获奖升级早汇报 1 、建立一套适合自己的完整的客户管理体系； 例：建立属于自己的单卡系统客户管理系统。 充 分使用客户管理体系，进行适时的回访。将被动 变为主动，增加与客户的关系； ２、附加值服务： （ 1 ）以己之长，助人为乐 （ 2 ）建立交流平台，共享人脉资源 （ 4 ）平时常走动，礼轻情意重 3、新产品的推出，离不开老客户的支持。经常去 拜访你的老客户，向他介绍最新的产品信息，帮 助他掌握最新动态 ;随时注意你的客户家庭和工作 情况，在适当时机推出新的产品，新的服务; 近期鸿发A、长顺保、乐享安康销售一个月应及时通知新老客户。 4、日常问题的解答，尤其是对老客户尤为重要。 急人所急，让其切身的感觉到你对他真诚、快捷 的优质服务。真心真意为客户服务，不要急功近 利 ? 户，你的业绩不就 提升了吗？ 这样会给老客户 留下较好影响，会 做到转介绍，你不 是又多了一位客户 了吗？十名老客户 每人转介绍十人， 你就多 100 位新客 三、常用服务话术介绍及演练 服务承诺 电话问候服务 重要节日问候 客户危难慰问 参加公司活动邀约 我将上门为他们提供专业的介绍和讲解； 所不同，我会定期上门为您检测保单，保证你的利益不受影响； 三、常用服务话术介绍及演练 服务承诺话术 首先恭喜您 (和家人 )拥有了一份完善的人生的保障 , 这是您 的正式保单 ,请看一下 ,我再为您讲解其中重点内容 ······ 同时感谢您认同了我们公司和我的工作; 了，在未来的日子里，我会为您做好服务。 当您的电话、地址、受益人发生变化，或者领取满期给付 金、理赔金时，我会及时的协助您办理相应手续； 随着时间的推移和经济的变化，您对保险的要求可能会有 假如您的朋友、亲人想要了解关于保险的知识和内容时， 我将始终以最完善的服务答谢您对我的信赖! 诚地做出服务的承诺，就像给客 三、常用服务话术介绍及演练 服务承诺话术 启示 ： 递送保单、做出服务承诺， 是销售过程中一个重要的服务环 节，此时客户最担心的是未来能 否获得全方位的服务，细致、真 户吃了一颗定心丸。 三、常用服务话术介绍及演练 电话问候服务话术 “ 王老师，您好，我是太平洋寿险的小李呀，您最近忙什么呢？工作不累的吧？刚看到天气预报，这几天会有暴雨，出门一定要注意安全！ 三、常用服务话术介绍及演练 电话问候服务话术 启示 ： 电话作为快捷、方便的联络工具，可以让我们随时给客户一些必要、及时的问候，提供一些有价值的信息，融洽彼此的关系。 三、常用服务话术介绍及演练 重要节日问候话术 [ 母亲节的贺卡或短信 ]： 李姐，您好，您和孩子最近身体都好么？又是一年的母亲节来临了，总是记得您为了抚育孩子含辛茹苦的那份无私的母爱！尤其是您为孩子投资了这份“ 鸿发年年”说得好 “不论未来如何，妈妈都为你的成长作好了完美的规划！ ”相信孩子能理解您的苦心，将来定会有出息，好好报答您的！在母亲节之际向您送上对伟大母亲的一份深深祝福，祝愿您拥有健康、幸福的美满人生！ 三、常用服务话术介绍及演练 重要节日问候话术 启示： 中国是一个注重节日、礼节的 国度，在重要的节日或客户值得纪 念的日子，送上真诚的祝福，点滴 之间体现我们用心之处。 三、常用服务话术介绍及演练 客户危难慰问话术 刘老师， 你好！ 听同事说你昨天报案，