奶粉行业标准销售流程与技巧_图文.pptVIP

DBBS标准销售流程与技巧 DPG 培训专用 PG Training 2012年8月9日 特点 统一性 使所有DPG拥有统一的思路与技巧 开放性 鼓励DPG把自己的优秀经验分享出来 实用性 符合顾客考虑自身利益的思维习惯,有效 　　课程框架--- 1.前言 2. 流程+技巧 3.演练 学习目标 一、你可以熟练接待各种类型的顾客 二、你能准确的找到消费者的真正需求 三、你的话变得很有说服力,引发顾客的兴趣 四、你能巧妙的为犹豫顾客增强购买信心 　　课程框架--- 1.前言 2. 流程+技巧 3.演练 迎客321 导入语 黄金三问 定心语 爆炸性头条 必胜3句式 温馨提示 PK竞品术 　　课程框架--- 1.前言 2. 流程+技巧 3.演练 接待顾客之 五个步骤 八大技巧 接待顾客五步骤之 迎客321 思考:为什么不用”您好”? 思考:为什么至少2米就要开始说话? 为什么要走到其他非奶粉区域? 接待顾客五步骤之 黄金三问 接待顾客五步骤之 任何提问都要围绕着宝宝的健康成长为主题 接待顾客五步骤之 黄金三问: ？？？ 　　与销售相关度最高，最常用的,也是最有效的三个问题　 　　如果上帝只给我们说1句话的机会，你最想问什么？？？ 1 .宝宝多大了？ 如果毫无时间压力,我们还想问些什么? 接待顾客五步骤之 2. 目前吃饭或者吃奶的状况？ 3. 生活习惯或宝宝其他生理现象? 思考:三问的目的是? 黄金三问 目的 第一问 年龄或者胎龄 判断奶粉段位 第二问 基本饮食情况 了解目前顾客饮食状态,或者引导向某款产品 第三问 其他生活习惯与生理现象 进一步引导向某款产品或连带与提升 针对不同类型的顾客我们选择不同的具体黄金三问！ 持关爱卡顾客（新客） 顾客有明确第一需求－点单顾客（需要判定，可能是新客） 顾客没有明确第一需求 －随意顾客（新客） 顾客来直接买竞品，竞品促销员没在 －竞品顾客（新客） 接待顾客五步骤之 从购物者的需求和行为模式出发, 将顾客类型分为: 针对不同类型的顾客我们选择不同的具体黄金三问！ 持关爱卡顾客（新客）　 特点： 　　　1 OEC 　　　2 有些顾客不清楚她持卡能领到什么东西，甚至不了解雅培，她持有　　　 　　　　多个品牌关爱卡 　　 3 很多顾客领了东西就走，能当场购买的情况比较少 探寻需求之对策： 　　　1务必与顾客确认宝宝是母乳喂养还是混合喂养，或者配方奶喂养？ 　　　2在给顾客关爱礼的同时务必介绍我们品牌与医院在做的智护等合作项目 　　　3争取说服顾客买些产品再离开是对的，但顾客不买时，也不要吝啬礼品 　　 4在此时与顾客多分享育儿与孕期护理注意事项会帮助我们更好达成销售 5 注意使用金妈作为新客的另一个突破口 接待顾客五步骤之 2012 Abbott Nutrition China Half Year Sales Meeting · Qingdao 12 接待顾客五步骤之 持关爱卡顾客（新客）常用黄金三问　 产前 产后 1 怀孕几个月了啊? 宝宝几天了？ 2 您是准备母乳喂养还是混合喂养啊? 您是准备母乳喂养还是混合喂养啊? 3 您现在有没有在使用妈妈奶粉? 您产假多久啊？(准备宝宝多大的时候上班啊?) 黄金第三问是DPG可以自行发挥或者改良的,只要达到以下的目的即可: 销售喜康宝或者销售喜康素. DPG：可以免费领到我们的关爱礼（＊＊＊）宝宝多大了？ 　　　 顾客：他们给我发了这个卡，说可以来这里领礼品，领什么啊？ 顾客：还没生呢，快了 DPG：那恭喜您快当爸爸了，真好啊，我们鼓励母乳喂养，母乳是宝宝最好的食物， 您是打算母乳喂养还是混合喂养啊？ 顾客：不太清楚,就是奶粉呗! 顾客：哦，那挺好的，给我吧！ DPG：好的，您带孕检手册了吧？我需要盖个章作个记录。宝宝妈喝妈妈奶粉了吗? 顾客：还没喝… ？ ？ ？ 情景举例（准爸爸）： 接待顾客五步骤之 持关爱卡顾客（新客）　 顾客：恩,看情况吧,万一母乳不够就喝点奶粉. DPG：还是要坚持母乳喂养的,您如果担心母乳不足,雅培可以送您一小听高品