如何做一个成功的销售经理2016方案.pptVIP

如何提高你的时间效率 事先作计划 借助别人的资源 合并工作任务 …… 在公司新的考核体系下，你将怎么分配自己的时间的？ 时间效率的秘诀 了解销售流程的全部 了解销售政策的全部 随时核查自己销售的进度 内部知识共享 强调过程，但更强调结果 …… 你所需要的理论框架和结构 态度 眼界 技巧 任何的改变，从自己内心开始 自我成长途径——不断学习 自我成长途径——不断学习 波斯业务员话术50问.doc 波斯业务员话术本.docx打造 品牌五金工具行业新规则.doc THANKS THE END! * 此处可以一组提问一个同学。 此处可以请学员朗读 小组讨论分享，10分钟。 与“大牌明星”的沟通 业绩不错或自以为业绩不错 资历比别人长 感觉别人的能力不如他 他的表现影响到整个团队的业绩 特点： 处理方法： ？ 与新业务员的沟通 年轻，且经验少 胆怯或过于胆大 没有历史包袱 业绩还没做上去 特点： 思考： 辅导新人的工作法？ 辅导新人五步工作法 说给他们听 做给他们看 让他们说给你听 让他们做给你看 对做的结果给予适当的回馈 讨论： 对跨区域过来帮助的兄弟你该怎么做？ 销售经理基本能力：合作 更快的完成目标 有更多的时间安排其他工作 增强信心，提高士气 双方的自我提高和发展 团队精神 讨论： 为什么有些人不愿意授权分工合作？ 授权分工合作的工作清单 必须授权的工作: ①　　　　　　　　　　　　　　　　　　④　　　　　　　　　　　 ②　　　　　　　　　　　　　　　　　　⑤ ③ 可以授权的工作: ①　　　　　　　　　　　　　　　　　　④　　　　　　　　　　　 ②　　　　　　　　　　　　　　　　　　⑤ ③ 不能授权的工作: ①　　　　　　　　　　　　　　　　　　④　　　　　　　　　　　 ②　　　　　　　　　　　　　　　　　　⑤ ③ 天下第一要务就是找帮手 ——曾国藩 授权分工合作的八大要点 心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 协调一致的授权 沟通被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 了解合作伙伴的能力 事先建立绩效评估的标准 适时的帮助和支援 　人和产品相比，哪一个更重要？ 　　　　　　　　　　　　　　　　好的产品 　　“酒香不怕巷子深” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　关公＋赤兔马 　　　　　　　　　　　　　　　　波音飞机 销售人员一般　　　　　　好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 　　　　　　　　　　　　　　　　麦当劳 　　　　　　　　　　　　　　可口可乐 　　　　　　　　　　产品一般 工作中我需要怎样的业务同伴？ 自信和积极的态度 良好悟性 刻苦和敬业 表达能力和沟通水平 仪表和气质 行业经验 能对我有帮助 几个要点 目标定在哪里，结果就在哪里！ 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 追求成功是业务人的灵魂追求！ 马斯洛需求层次论 马特莱法则 80%的人 20%的人 穷人 富人 掌握世上20％的财富 掌握世上80％的财富 用脖子以下赚钱 用脖子以上赚钱 卖时间 买时间 知识就是力量 行动才有结果 我要是有钱我就怎么样怎么样做 我要是怎么样怎么样做我就有钱 爱瞎想 有目标 早上才想今天干吗 计划未来 不愿做简单的事 重复做简单的事 今天的事明天做 明天的事今天做 不可能办到 如何能办到 受失败人的影响 受成功人的影响 不愿改变环境 与成功人为伍 希望别人为自己改变 主动改变自己 从个人业绩到团队业绩 转变工作价值观 小张参加完储备培训，由送货司机晋升为随车送货销售经理，负责集中接送货小组。小张做司机的时候很会“忽悠”，只要客户在他这里发过一次货，他就能把这位客户留住。他发现他所管理的司机有好几个都很“笨”，总留不住客户，也不懂开拓新客户，小张特别着急，恨不得去替他们接送货。 渐渐地，小张发现这样干着急是没用的，他开始在开会的时候将自己与客户沟通的技巧传授给他手下的司机。他管理的小组业绩节节攀升，司机的工资都涨了不少。同时他也注意提高自己的管理能力，向资深老业务经理学习管理方法，自己积累了不少管理经验。现在小张已经在经理岗位上做的游刃有余了。 案 例 转变工作价值观 讨论： 参考上一节“经