如何索取转介绍1.pptVIP

据调查600位离职的营销员，以调查他们不能取得成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准主顾，这是营销员最大的挑战所在。 唯有利用好各种渠道和机会积累新的准客户名单，才能让我们的寿险事业持续发展下去。 若要无断炊之虞 唯求获得转介绍 把握每次与客户接触的机会。 在每次结束拜访前都应做要求转介绍，获得名单。 注意索取转介绍的步骤 “张先生，恭喜您做了一个明智的决定，同时谢谢您对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否满意呢？ (在这个时候，客户的回答通常都是肯定的)谢谢您的支持与鼓励… ” “在和您接触的这段时间里，我了解您既有责任感又知道规划自己的未来，我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验？” 在您的亲戚朋友当中，和你玩的最好的是谁？在您的亲戚朋友当中，有没有人和你情况差不多的？您的亲戚朋友当中，还有哪些人没有保障的？您的亲戚朋友当中，有保险但没搞懂的是哪些，我可以帮忙？您弟弟/姐姐/妹妹都有保险了吗？ 在获得了至少3个名字后，寻求更多有关的信息。如：年龄、家庭状况、健康状况、职业、最佳接触时间、已有保障、电话号码及爱好等。 “非常感谢您提供这些信息，当我和×××接触时，我可不可以提到您对他的关心？” “如果您同意的话，在我与周师联系时，我会提到您对她的关心以及我为您所提供的服务...” “您介绍这些名单给我是表示对我的信任，因此我与这些人接触时，也一定以同样负责任的来为他们服务，办不办是他们的权利。同时，我也会将我们面谈的情况与进度及时让您知道，并且我向您承诺，如果他们不愿意接受我的服务，我会立刻停止而不去勉强，这 样做您认为如何？” 1、获得转介绍最关键的技巧——主动提出要求； 2、当客户犹豫不决是否向你提供名单时，要想办法消除客户的疑虑，而不要与客户争辩，令他们感到不舒服； 3、要始终使谈话轻松愉悦，同时又要适度坚持； 4、可以通过提出一、两个问题引发客户思考以获得名单。 在每次接触中尽量获得3个以上的转介绍名单； 将你的后备准客户数量永远保持在50个以上； 经常与你的主管探讨获得转介绍的技巧； 善于使用转介绍工具，如“介绍信”、“客户满意度问卷”等； 做好记录。 * 我们为什么会走不下去？ 是因为我们不够努力还是不 想做好吗？ 思 考 氛 围 成交率 客户量 营销 三要素 客户量是三要素的核心和基础，充足的客户量是 实现成功营销的前提！有客户就会有方向。 对于我们来说，最重要的是什么？ 客户 资源 一位姓张的伙伴告诉他的主管，他要辞职了，他说：“做了半年，只有10个 客户，这样怎么能做好呢？”他的主管说：“一个客户、一个市场，10个客户、 10个市场，你有10个市场为什么还怕做不好保险？”　　其实这就说明没有转介绍的保单是失败的保单，每个客户身后有250个潜 在的客户，10个客户身后足足有2500个潜在的客户。如每拜访10个客户可以 成交一张保单，每次成交1000元，一个月就有10000元的保费，有30个客户… …，算一算，是不是很惊人？所以要善于利用转介绍。营销一部有位伙伴，她 做单很有特性，每个月都有5万元的保费，而且都是在同一个地方出的保单。 在一次拜访中，我碰巧拜访了她的客户，令我难以置信的是，她每天都在这家 公司吃午饭，她有该公司的饭票，因此这家公司的大部分员工都向她买了保险。 每个人的缘故客户是有限的 寿险的价值就是通过现有的缘故去认 识更多的人，开拓更广的人脉！ 转介绍是什么？ 客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗 时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最 好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容 易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销 售人员。 为什么要做转介绍？ 1、我认识的人都已拜访了，该签单的几乎都已经签单了； 2、随机拜访需要较长时间的培养； 3、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 转介绍的重要性 实践证明，转介绍比其他方法更容易获得高质量、有潜质的准客户； 容易建立信任，销售成功机会高； 受拒绝的可能小，获得再次转介绍的机率高； 有助于建立成熟的目标市场 ，或培养影响力中心，建立无尽的准客户链。 转介绍的重要性 市场面广信息量大 ； 有利于提高效率； 可以减小推销工作难度； 转介绍名单的来源 满意服务的现有客户 热心的准客户 影响力中心人物 交情好的亲戚朋友 你所认识的其他熟人 所有信任你的人 根据一项调查数据表明： 准主顾来源中 透过老客户转介绍的占36%； 来自影响力中心的占21%； 由亲友或社团介绍的12%…. 获得转介绍的理由