恒友梦工厂·让你变更强.ppt

“恒友梦工厂·让你变更强”主题交流会 大兴安岭恒友家具有限公司 小贴士——活动的意义 运动——少年生命在于运动 动摇，不稳定——老年人牙齿，腰间盘 有一定目的的行动——促销活动 改变：动就会有效果 ——总经理 做活动的原因 1、文化、习惯、公司组织（节日活动、商场活动、公司组织的大型活动） 2、之前的销售不理想，通过活动补窟窿 3、预感下一阶段销售不如意 4、扩大自己的影响力，矢志不渝做下去 做活动的“目的” 提升销量 抢占市场份额 提高知名度 发现运营存在的不足 提升团队的战斗力——徐州案例 分部为什么展会问营销中心要人 营销中心已经得到大家信任，分部需要营销中心来人，给自己打一针强心剂（去年主要是提供卖货的支持，现在变成咨询智囊、调整状态及卖货的支持） 自己销售人员储备不足 自己销售人员能力偏弱 对比：重庆展会和北京展会、面积、参展的次数，唯一的差别就是人员能力 今天我们要做的 通过恒友梦工厂·让你变 更强主题交流会，来提 升大家的能力，包括我自己 消除疑虑：是变更强， 不是变成徐鹤宁，乔杰 拉德，而是在自己原有 的基础上，变得进步 提升最基本的元素：动，不进则退 漏斗原理 100人，成交5人的分析 小孩子理论 不好的孩子，改一点就会进步，就会有效果 好的孩子，虚心学习，越来越好 不好的分部（呼和浩特、），动一点，就会有效果 好的分部，（苏州、石家庄）虚心学习，越来越好 我们怎么提升呢？ 通过近几年的市场分析，和经验交流，一般可以把销售过程拆成5个节点 我们就通过这5个节点，来提升自己 销售流程5个节点 邀请 讲解 沟通 签单 欢送 节点1：邀请 方式：立岗 礼仪：着装、站姿、举止 话术：您好、欢迎光临大兴安岭恒友家具 健康环保的实木家具，请您了解 “活动” 慢走、恒友家具很高兴为您服务 关键：男生声音洪亮，女生声音清晰悦耳（成都王祖贤案例） 节点2：讲解 环节1、三板斧 环节2、细观察 环节3、做演示 顾客购买恒友家具的三个原因 1、喜欢：颜色、款式（风格）、材质——（咱们起到的作用不大，顾客自己可以判断） 2、质量：做工好、基材好（木材、油漆、胶等）——咱们起到的作用达到70% 3、服务：售中服务、售后服务——咱们起到的作用是90% 环节一、三板斧 方式：直接跟顾客微笑传递信息 您看到这个系列是我们的爱福系列、颜色富贵的金琥珀色，材质是俄罗斯的水曲柳、是中式后现代风格 您看到这个系列是我们的誉满堂系列、颜色富贵的酒红色，材质是俄罗斯的老榆木、是中式后现代风格 环节二、细观察 方式：根据顾客的着眼点，有目的的讲解 一般到这个时候，分两种情况 1、顾客提问，我们来回答 2、顾客不说话，我们就自问自答 1》也许您会问我们的家具会不会开裂变形 2》是否环保 3》您也许不了解我们的品牌 也许您会问我们的家具会不会开裂变形 3603干燥法：360天自然干燥，3次人工干燥，保证我们恒友家具不开裂、不变形、不褪色、提高了木材的强度 全封闭漆：有效的通过油漆将木材和空气中的水分隔离开 柜体的门芯板结构：含有伸缩缝 例证：三亚、新疆，都不开裂变形 是否环保 油漆、国际知名、环保第一的大宝油漆 胶、品牌第一的芬兰的太尔集团的太尔胶 例证：武汉孕妇案例， 甲醛测试 江西省省委书记苏荣，江西省省长吴兴雄、湖南卫视台长洪胖子等 是否是品牌 十环认证 守合同重信用企业 中国驰名商标 1974年建厂，1996年创立的恒友品牌标识 环节三、做体验 方式：体验产品的功能性 体验内容：柜体的门及抽屉拉合 请顾客试坐 床体抽屉盒铺板的承重演示 触摸油漆、皮质 闻味道 轻敲木材 感受产品的厚重 在家具销售过程中 产品知识占30%(20%和顾客建立信任、10%在最后逼单的时候合理使用) 深入沟通占70% 节点3：沟通 方式：察言观色——思考分析——随机应变——对症下药 内容：顾客的需求 顾客传递的信息 沟通的关键是： 恰如其分的赞美和认同（大同案例，李医生） 为顾客提出的问题进行合理的解答 节点4：签单：预算、逼单 环节1、预算 1、先生，这样，我给您做以下预算吧 2、先生，您看您需要哪些产品 3、先生，您看您这些总计是多少元，我能给您的折扣是几几折，您看一下 环节2、逼单 关键点： 逼单的方式： 1 、产品知识辅佐 2 、传递价格上涨的信息 3 、