OTC医药销售经验分享教学讲义.ppt

药品销售技巧分享 高崃凌 QQ内容及流程 产品学术： 润丰 中达南岳 销售管理 润丰系列品种销售方案建议 销售管理 知己知彼，客户心理分析 销售模式与技巧 非常规销售策略 客户需求分析 质量 利润 长期稳定的利润 知己知彼 客户心理分析 如何做到长期稳定 ----满足利益链条各个环节的利益需求 合理分配 提供质量稳定的产品 足够的利润空间 保持提高竞争优势（合理利润分配、良好的消费者反馈） 提供有生命力的产品 保持长久合作关系 知己知彼 客户心理分析 知己知彼 客户心理分析 要做事先做人，药店选择的首要对象是卖药的人不是你卖的药品。 重信守诺，打造自己的品牌影响力，建立同行间良好的口碑效应。 不要怕露财，赚我们该赚的，客户真心担心我们赚不到钱，格局影响财局 感情投资，把客户当朋友 增加合作的附加值：额外的服务，更多的赠品，良好的建议，及时有效地信息等等。 创造长期稳定的利润---信任 客户喜欢什么样的业务员 诚实可靠 信守承诺 投缘--同一类人 能提供更多服务 知己知彼 客户心理分析 控销与传统批零的区别 对比内容 控销模式 传统批零模式 合作模式 控制销售渠道，统一供货价、零售价 只要资质完备都可以销售，供货价随行就市，零售价自定 利润空间 高，普遍50%以上 低，甚至亏本 质量包装 包装精美，质量把关严格 包装粗糙，质量一般 消费者认可程度 较高 一般 能否压货 必须 很难（除非低价竞争） 需否推广和售后 必须 没必要 销售模式与技巧 药品销售三部曲 ----进店、动销、压货 销售模式与技巧 进店六个推销：自己、厂家或公司、产品学术、产品质量、产品利润、产品附加值 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、陈列、POP、库存、协销、压货 成功就是简单的事情重复做！ 压 货 销售模式与技巧 假设销售100盒阿莫西林胶囊与销售400盒的利润一样多。 您愿意销售100盒还是400盒？ 压 货 销售模式与技巧 对比项目 100盒 400盒 客户库存压力 几乎没有 有点儿感觉 客户动销速度 很慢 很快 客户接受程度 一般 比较高 竞品竞争机会 非常大 有难度 公司支持力度 几乎没有 大 个人任务达成 慢 快 个人能力体现 低 高 个人成就感 低 高 压 货 销售模式与技巧 压货就像是春天播种秋天收获，需要很多基础工作 压货客户需要过三关：认可产品质量，对促销政策比较动心，信任“代理商”。 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较高价值的。 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的季节促销活动等。 压 货 销售模式与技巧 市场竞争惨烈，客户资金有限、库房有限，你不压货你就在给别人压货创造机会。 当客户报计划的时候，您知道吗，这就是机会！您是否想过如何卖更多的量给他？ 客户就是压不死的小强！ 开发新客户或者新产品推广 非常规销售策略 试销组合拳：单品或多品种组合套餐都可以，铺货2周至1个月的销售量，如果对方在规定的时限内销售完毕，再次进货规定的数量（1-2个月的量），那么我们给出一个非常诱人的奖励政策，并且铺货全部奉送；如果感觉一般，还想继续试销，那么铺货转成欠款；如果试销不满意，不想继续合作，那么无条件退货，甚至已经销售了的全部奉送。 二次进货即将销售完毕，再次出政策压货，或者召开专场学术推广会(订货会）。 学术推广会要素精选 非常规销售策略 邀请30家以上目标客户（可以以县为单位）。 选3个以内的厂家产品，学术讲解不能超过两个厂家。 选择当地知名度高的酒店（最好是当地最好的），使用专用会议室。 提前3-5天发邀请函。 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁拜访客户，多做客情，保证到场率。 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖品实物！ 礼品促销要素 非常规销售策略 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。 投其所好，客户喜欢什么，想要什么，就给什么！ 一般做礼品促销的成本最大限度为毛利润的50%。 如何跟客户算利润空间？例如：10送4 旅游促销要素 非常规销售策略 基本等同礼品促销。 注意安全事项。 大型抽奖促销要素 非常规销售策略 案例：100名客户抽宝马活动， 利用人们好赌的本性，不中奖也不吃亏，因为订货政策跟平时是一样的。 注意安全事项。 其它各种花样 非