3.进出口贸易的洽谈过程.docVIP

进出口贸易的准备、磋商与合同的签订 第一节 交易磋商前的准备在进出口交易的磋商前，外贸企业必须认真做好交易前的各项准备工作。准备工作做得越充分和细致，在商订合同过程也会越主动和顺利。 1、加强市场调研，选择合适目标市场 在出口交易磋商前，要加强对国外市场的调查研究，应通过各种途径广泛了解供求情况、价格动态、各国有关的贸易政策法规、措施和习惯做法，以便从中选择适当的目标市场，并合理确定市场布局。 对国外市场调研主要有三个方面，即, 国别调研、市场调研和客户调研。以后两项为重点。市场调研是以具体出口商品为对象，了解哪些市场有销售这种商品的可能性，及有关市场对该商品花色、品种、规格、质量、包装、装潢等的需要和习惯爱好等等。在对市场调研的基础上，根据国家的外贸方针政策和扩大出口市场的需要和可能，适当选择和安排市场。原则上应全盘考虑，合理布局，市场既不宜过分集中，也不宜过分分散，必须注意开拓新市场。 2、建立和发展客户关系 客户是我们交易的对象，在出口业务中，国外客户主要包括各国的进口商、大百货公司、超市、连锁店、厂商和经纪商等各种类型的商人。在交易前，应对客户的资信情况进行全面调查，分类排队，选择出成交可能性最大的合适客户。 对客户的资信调查主要包括其政治经济背景、支付能力、经营范围、经营能力、经营作风等内容。调研途径可以通过国内外银行、商会、咨询公司、我驻外商务机构等渠道进行。还可以通过实际业务的接触和交往活动，诸如，通过举办交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会等场所进行了解。此外，在选拔客户时，既要注意巩固老客户，也要物色新客户，以便在广阔的国际市场上，形成一个方泛的有基础和活力的客户网。 制定出口商品经营方案 为了更有效地做好交易前的准备工作，使对外洽谈交易有所依据，一般在预先制定进出口商品经营方案。出口商品经营方案内容因商品不同而不一，大致包括以下几个方面： 货源情况主要包括实际生产能力、可供出口的数量，以及出口商品的品质、规格和包装等情况； 国外市场情况主要国外市场需求和价格变动趋势； 出口经营情况出口成本、创汇率、盈亏率的等情况，并提出经营的具体意见和安排； 推销计划和措施按照国别或地区，按品种、数量或金额列明推销的计划进度，以及按推销计划采取的措施，诸如，对客户的了解、贸易方式、收汇方式的运用，对佣金和折扣的掌握等。 办理商标注册 国际贸易中的大多数商品都是有牌子和商标的，按照许多国家的有关法律规定，商标和牌子必须在该国合法注册，才能得到国家法律的承认和保护。 过去我国企业对商标法在国外注册的工作不够重视，有的商标在国外市场被他人抢先注册或假冒，从而使我方蒙受巨大经济损失。我出口商品商标如何在国外市场办理注册呢？一般是先在国内注册，以取得国内法律的保护。然后，再委托中国国际贸易促进委员会或进出口商会商标处或国外友好团体、客户代向国外办理注册。外国人在我国申请商标注册，按规定应委托法定代理人中国贸促会代办。进口交易磋商前的准备工作 1、落实进口许可证和外汇 目前，我国仍实行进出口许可证管理制度和外汇管理制度，故在磋商之前，应先办理一系列申报审核手续，有些商品需要先向主管部门领取准许进口的批文之后，才能向对外经贸部门申领进口许可证。 审核进口订货按照现行办法，在办妥许可证件和落实了用汇来源后，用货部门应填进口订货，作为企业对外订立合同和办理有关工作的依据。进口订货包括商品名称、要求到货时间、目的港和目的地等内容。 企业办理进口业务部门到订货后，应根据平时积累的资料和当时的市场情况，对订货卡的各项内容进行必要的审核。 研究制订进口商品经营方案 对于大宗进口交易应认真制定书面进口商品经营方案，作为采购商品和安排进口业务的依据。其主要内容大致包括以下几个方面： 数量的掌握根据国内需要的轻重缓急和国外市场的具体情况，适当安排订货数量和进度，在保证满足国内需要的情况下，争取在有利的时机成交，既要防止前松后紧，又要避免过分集中； . 采购市场的安排根据国别（地区）政策和国外市场条件，合理安排进口国别（地区），在选择对我方有利的市场的同时，又要避免市场过分集中； 交易对象的选择应选择资信好、经营能力强，并对我们友好的客户作为成交对象。为了减少中间环节和节约外汇，一般应向厂家直接订购。在直接采购有困难的情况下，可通过中间商代购； 价格的掌握根据国际市场的价格，并结合采购意图，拟订出价格掌握的幅度，以作为洽谈的依据。在价格的掌握上，既要防止价格偏高造成经济损失，又要避免价格偏低，而完不成采购任务； 贸易方式的运用在经营方案中，应根据采购的数量、品种、贸易习惯做法等因素，对贸易方式的采用提出原则性的意见； 交易条件的掌握交易条件应根据商品的品种、特点、进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的基础上酌情确定和灵活掌握。 第二节、交易磋商的形