顺驰地产销售制度--全套文件.docVIP

一、价值的概念 　　1、产品本质的市场价值（有形价值） 例： 汽车：硬体：性能、配备、外观。 　　软体：维修、售后服务。 房屋：硬体：地段、产品（规划、建材…） 　　软体：物业管理 　　　　　 2、包装后或口碑的品牌价值（无形价值） 　　　◆短期靠包装、长期靠口碑 包装：a、传播推广 b、销售通路 c、销售方式 二、形象包装 　拉高姿态 1、世界顶尖的 2、前所未有的 3、无法想像的 4、高不可攀的 5、稀有限量的（有钱不见得买得到） 6、光看，就已经是荣耀（参观的资格审查） 7、你现在过得其实并不好 　　 三、广告策略 1、众卿平身 东方之子传播策略 2、北京尚未出现豪宅谈市场背景 有潜在客户，却尚未进入市场 只有贵的房子，没有真正尊贵的房子 有好的建材，却没有好的应用观念 　（只停留在物质的层面，没有提升至精神的价值） 高价市场未出现成功案例，是信心危机，也是市场转机 3、中国的华宅- 和乔丽晶二期东方之子 新古典簡約華宅—独特的建筑风格 最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛 仅有的77席—绝版限量供应 非凡的卡司—设计精品更显尊容 高不可攀的售楼方式—非一般人拥有 4、特殊的个案 特殊的传播 将77个人的消费，影响到整个北京 在买主没有见到房屋之前，不会有销售的痕迹 先看人，后看房 不是卖房子，是贩卖一种层峰的生活态度  四、预约参观流程与接待模式 　　　　 预 约 参 观 流 程 接　　　·多名警卫贴身警戒 待　　　·全程管家国际正装随伺 模　　　·超越五星级酒店总统套房的享受，包括下午 式　　　　茶点随选、红酒、雪茄、顶级器皿侍候 ·纯银打造刻上私有姓名银器赠送 　　　　 五、销售计划 准备期 潜销期、蕴酿期 公开期 强销期 收尾期 12/1-1/30 2/15-3/30 4/1-4/30 5/1-8/30 9/1-9/30 甲方 销售条件工程收尾期 装修、精装工程配合 精装工程配合 装修工程精装配合 工程收尾 业务 ·软硬体一切就绪 （销售讲习、相关人员培训、销售工具等所有案前准备） ·扩大名单收集 ·市场讯息监视 ·销售调整配合 ·扩大名单收集 ·市场讯息监视 ·配合活动 ·销售配合 ·扩大名单收集 ·市场资讯收集 ·配合活动 ·销售配合 ·配合同行参观 ·销售配合 广告 企划 ·楼书、印刷品， ·广告表现 ·公关、策略拟定 ·活动筹备安排 ·DM：针对名单客户（无电话） ·公开：即将公开讯息、散播…高不可攀…有钱不卖… ·NP：公开稿、形象篇 ·公开：比尔盖茨的科技豪宅 ·活动公开酒会 ·NP：产品稿 ·公开：解放北京阳台 ·活动：精品秀 ·NP：感谢稿 同行稿 ·公开：华宅揭密 销售 ·销售流程演练的熟悉 ·潜在客户的收集（拜访）预约 ·预约参观目标90组 ·成交目标18户 ·预约参观目标60组 ·成交目标12户 ·预约参观目标150组 ·成交目标30户 ·预约参观目标 85组 ·成交目标17户 一、流程总览 场景 位置 目的 相关人员-执行联系 销售人员-执行 准备 B1通知S3（或组长） 通知（赵） 1 警卫亭01 识别 (S1)-a、识别车　 （B1）客户已到 　b、识别身份 （S2）驱前引导 　　c、放行引导 （B1）-至门廊迎接 （赵）-至门廊迎接 （B2）-至By桌 2 门廊 02 迎接 （D1）（S2）（管）行注目礼 （D1）开车门 （赵）代表“东”迎接问候 （D1）开门 （B1）（赵）行注目礼 （D2）开内门 3 大堂沙发03 打针 （S3）警戒 （管）随侍在侧 （赵）坐沙发：说明销售流程 （B1）站立靠近接待入口 （管）开门或（D2）开门 （B3）上楼检查一切就带看准备 （赵）介绍（B1）给客户 （S3）进入接待警戒 （赵）或（B3）跟所有销售及服务人员站立目视微笑 4 卡司区 带看 由（管）帮忙开卡司门后随侍 拉开幕帘 5 模型区 带看 （管）通知接待区服务人员准备（管） （B）跟操控灯光 （B1）模--展墙房解说 作最高级别服务 6 销售区 了解客户想法并接受国宾接待 （管）（W1）（W2）服务 （赵）了解客户前段参观感受 （B1）销售展板带说 （管）通知（S3）上楼参观 再请客户起身（管）开门 （S4）电梯至1楼待命回报（管）-（B1）此时考虑让销售or管家先上楼等着 7 大堂1 带看 （S3）警戒（管）随侍（若有2组以上客户管家以一层接待为主） （B1）解说 （赵）or（B2）跟