经验分享-区域市场攻略教学讲义.pptVIP

《区域市场攻略》 * 区域市场攻守之道——打江山、守江山 俗话说，“打江山难，守江山更难”，如果将区域市场开发比喻为“打江山”的话，那么区域市场管理就是“守江山”。相对于区域市场开发而言，区域市场管理更具挑战性。  *  而经销商的管理作为区域市场管理的重要组成部分，其建设和管理历来是各厂家最为关注的，因此打造一支信誉度好、忠诚度高、能与公司同心同德、生死与共的经销商团队，是各个企业追求的目标。那么在现在“客户就是上帝”的口号下，怎样打造一支战略双赢的厂商合作新关系呢？ * 一、门当户对　合适就是最好 选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，关乎“终身大事”，所以，须慎之又慎，那么，如何选择经销商，选择什么样的经销商才是最好的？我认为，经销商的选择应根据“出身门第”，讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好，厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。  * 案例一 我在一篇报道上看到一个人曾在一家中型陶瓷厂做业务，在浙江衢州市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品，此客户前期果然“不负众望”，第一个月进了50多万，第二个月进了30多万，平均每周一车货，就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时，经销商却在第三个月“杳无音讯”，没有一点动静，打电话给经销商，经销商说此品牌价格太高，利润太薄，在当地市场无法参与