柯孟光老师最新推出店铺销售系列培训资料术.ppt

销售培训之问的艺术 柯孟光QQ：1397977178 问的艺术 主讲：柯孟光 多问YES的问题 在询问顾客的过程中，要尽量选择要求对方回答是或不是的问题，这样，顾客会觉得你所提出的问题是你为的情况所考虑的一种建议，这样也有助于消除隔膜感觉，拉近双方的距离。 例如： 所以，质量是很重要的，您说是吧？ 运动休闲，最重要的是穿起来舒服，身体展得开，您说是吧？ 如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗？ 二选一的问题 当你提出二选一得问题时，对方很容易针对你的问题条件反射地作出回答。这种问法一般是用在顾客有意购买的情况下。 例如： 您是喜欢橙色的还是绿色的？ 您要一件还是两件？ 开放式问题表 您喜欢休闲一点还是淑女一点。。。。。。 您喜欢的款式是。。。。。。 你喜欢的颜色是。。。 你想搭配什么颜色的上衣 封闭式问题表 您是想用来搭配外套吗？ 您是想用来送人吗？ 您平常穿什么尺码的裤子? 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色 错误的问题表 您要试穿看看吗？ 今年流行紫色，您喜欢吗？ 这件外套您要不要？ 你以前穿过我们品牌的衣服吗？ 您听说过我们品牌吗？ 这件衣服很适合你，您觉得呢？ 上述问题都容易造成导购与顾客之间的理解错误，不利于产品的销售与售后服务的展开 不连续发问 连续发问会让人有压力 连续发问很像身份调查 让顾客感觉压力和受到控制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。 从顾客回答中整理答案 从问题中整理顾客需求 依照回答继续询问 不要答非所问 先询问容易回答的问题 多刺激顾客的购买欲望 在销售过程中价格是最困难的问题。导购需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。当商品的价值充分体现时，就会减弱价格问题的压力。 避免太早进入价格谈判 创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的一个原则。 * * * * * *