终端拜访手册050322.doc

终端拜访手册 目录 终端业务员的角色及责任 一、终端业务员的角色 二、终端业务员的责任 三、建立双赢伙伴关系 客户拜访步骤 一、准备 二、接近/开场白 三、存货检查 四、简报 五、结束简报 六、店内行销 七、消费者接触 八、行政管理 九、评估 社交礼仪 一、仪态 二、仪表 三、礼节礼仪 四、其它注意事项 终端业务员的角色及责任 一、终端业务员的角色 1、帮助达成铺货和市场营销的目标。 2、管理所辖区域，完成特定品牌、销量、商品陈列和推广等目标。 二、终端业务员的责任 包括规划、铺货、店内行销、商业关系、行政管理、人员管理。 1、规划 ⑴通过协助周期计划的编制，从而在帮助周期目标实施过程中做出贡献。 ⑵提高在市场覆盖、拜访和拜访准备上的生产力。 2、铺货 ⑴确保品牌的方便取用性。 ⑵取得准确的订单，确保最佳的存货水平。 ⑶确保有效率的递送服务。 ⑷确保产品的品质。 ⑸确保售价合乎本地售价政策。 ⑹确保产品对于消费者的可见度。 3、店内行销 ⑴为了加强品牌认知率，提高消费者的购买量的需要。 ⑵市场行销的零售点活动。 ①执行商业推广和消费者促销。 ②放置品牌推广物料。 ③实行消费者接触。 4、空间管理 ⑴为制定特制陈列方案提供所有数据。 ⑵执行陈列方案。 ⑶检查陈列方案是否符合要求。 5、商业关系 为了鼓励零售商储存我们的品牌产品，并强化品牌的忠诚度。 可以通过以下方法： ⑴提供生意中的双赢(Win-Win)支持： ①定期和准确的沟通 ②问题的解决 ③专业的意见 ④公平的生意 ⑵通过消费者接触去沟通。 6、行政管理 安全及经济地管理： ①资金 ②物料 ③设备 7、人员管理 人员管理任务是要： ⑴招聘、培训、培训/指导和监督商品推广代表及临时雇员去。 ①支持TMD（分销）的活动。 ②成功地执行周期活动。 ⑵提高服务水平。 ⑶培训和发展第三方的铺货代表。 三、建设双赢伙伴关系 合理利润 ⑴产品结构建议 ⑵库存管理及进货周期建议 信息共享 ⑴有助于建立双赢的伙伴关系。 ⑵给零售户提供的建议及信息： ①市场趋势 ②新产品发展 ③产品特征 ④品类及空间管理 ⑶从零售户收集信息: ①销售数据 ②消费者资料 ③生意状况 ④竞争品牌情况 拜访九步骤 准备 1、目的： ⑴更有效地达成你的拜访目标(个人) ⑵更善于利用资源(公司) ⑶预先准备所有可能发生的双赢伙伴关系情况(零售商) 2、计划的五个重要方面 ⑴设定你的目标 ①你想要达成些什么 ②设定目标的SMART原则 明确的 specific 可测量的 measurable 相互同意的 agreed 实际可行的 realistic 时间限制的 time bound ⑵定义目前的状态 ①零售店的细节：规模、品牌 ②环境的转变：宏观环境、微观环境 ③市场趋势：烟草市场消费趋势 ⑶找出辅助和障碍 ⑷制定计划 ⑸保持弹性 3、计划周期 ⑴计划的阶段最终是目标的设定 ⑵执行的阶段是指活动的执行 ⑶评估的阶段包括跟踪及回顾执行的表现 准备的内容 ⑴拜访的前一天 (基本准备) ①检查一下周期的目标 ②检查一下客户的计划 ③检查一下在前一次拜访留下的评论 ④设定目标 a、准备要询问的问题去找出你的零售商的需要或欲求 b、根据你预期的零售商需要或欲求，回顾和完善你的简报 ⑤检查存货 ⑥检查交通工具 ⑵拜访前(调整) ①回顾你的目标，练习一下你准备好的问题 ②准备拜访用具：拜访记录表、促销品、名片、展示物料 ③提醒你自己有关零售商的细节 ④检查一下拜访的历史，如：产品的方便取用性、推广、接触 ⑤检视在(受支配的)零售店中你可以做些什么 ⑶拜访时(调整) ①检查产品的方便取用性 ②检查品牌物料 ③检查竞争对手的活动 ④如有需要，重新修订你拜访的目标和简报。 ⑷拜访后(计划下一个拜访) ①拟订拜访数量及达成目标； ②预计拜访日期、时间； ③利用拜访老客户时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新客户； ④拜访新客户前必须了解其以往进烟品种、平均销量、消费群体等基本情况； ⑤若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访。 a、对方反对的主要理由 b、我当时的回答 c、我应该作的回答 二、接近 到达零售店门前与开始跟零售商作开场白之间的时间，包括三个元素: 1、零售店外的观察 收集信息以协助你调整你的拜访，以便满足你零售商的需要 ⑴推销物料的可见性 ⑵摆放物料的机会 ⑶竞争对手的活动留下的证据 ⑷人流经过 ⑸零售店的一般环境 2、零售店内的观察 收集关键的情况，检查你的拜访目标是否适当 ⑴烟草产品展示区 ⑵定价 ⑶店面摆设 ⑷新的店内行销机会 3、开场白 ⑴引起客户有效的注意： ①拜访可以持续多久 ②简报会很容易/困难达到目标 ③零售商对你的简报的接受程度 ⑵你对零售商的最新认识会让你开始最适当的开场白： ①你上一次在这零