郝老师讲课系列之《开发市场的前期准备》.docVIP

讲座区 河北金融郝燕杰大家好，今天晚上大家和大家侃一个半小时。上次专题谢谢大家的配合。在整个专题过程中秩序非常好。这次一样，请大家在专题期间保持静音状态，等我讲完之后，大家再进行互动这次要和大家探讨的题目是《市场开发前的准备工作》请诸位不要死板的看待这个题目，做销售工作的，不可能在什么都准备好了之后才去打电话、拜访客户！而是让大家在销售过程中，要不断为后面的销售工作进行各方面的准备。销售本来就是一门实战类型的工作，一边准备，一边着手开始行动才是根本。大家可否知道，很多知名的大企业、外资企业，在销售人员上岗前，都要经过一个严格的岗前培训，培训期有时长达几个月！人家的销售人员，大部分出来就是高手。而我们国内众多企业，特别是中小企业，因为各种因素的限制，根本给你提供不了这种实战培训。 所以，上岗没几天就把新招聘的销售人员撒到市场上了。美其名曰：跳到水里自然就会游泳了。 必须承认，不下水根本不可能学会游泳。同时大家也要明确：游泳和销售本身就是两码事儿！众多公司给不了大家专业培训，拿“游泳”这个比喻来为自己开脱，很多人却把这句话奉为至理名言了。那在很多时候，是众多企业在不具备培训资源、实力情况下不得已才找到的一个说辞而已。 请大家思考一个问题：为什么所有大公司都有培训部？ 因为人家大企业知道：离开了培训这个为销售人员做的前期准备，销售工作的效率就不会高！ 就无法培养众多的销售经营为企业服务。培训工作，本身就是公司安排的销售前的重要准备 工作。如果你看到哪个大型企业没有自己的培训部门，不重视培训这项为业务员出去跑销售做准备的企业，请告诉我。 好了，我说了这么多，是想告诉大家：准备工作至关重要，学习过程至关重要。说了这么一大堆，只有一个目的：请大家充分重视销售的准备工作。而且，在日常的工作中，不断为之后的工作，做更为充分的知识、技能、思想储备。上面，罗嗦一大堆，只为了让大家理解两点：1、所谓的前期准备，是指不断的为销售过程中的下一步工作进行科学准备；2、单靠自己在销售实践中的自我总结与提升是远远不够的。还要进行科学、系统的梳理，你才会逐渐的超越他人。（请记住，别人比你的智商不低，悟性比你也不差。）好的，身处销售行业的我们，在开发市场、拜访客户之前怎么准备才能更为专业、效率更高？不知道大家有没有系统的整理过？ 相信群内大部分人，都不是在国内大型知名企业，或者外资企业。没有受到过专业的销售技能培训。所以，今天专门就“准备工作”，开设专题。首先说明：千万不要小看这个“准备工作”，也不要把准备看成是一个简单的工作。——你的准备工作的充分与否，直接决定了你开发市场、成交客户的效率、速度、成功率！ 注意！注意！注意！注意：我进入销售2群以来，大家问我的大量问题中，几乎有一半的问题，出在了前期准备不足！！！！ 前期没有准备好，等出现不好解决的难题时，再去补救，效果自然不如前期准备好了效果更好。而且，更为严重的是，由于我们前期没有准备好，当你出现问题时，有可能已经 失去了补救的机会！！！！！当然，各位所处的行业不同、在开始销售工作、市场开发工作之前，准备工作的内容之间会有很大差异。但其中也是有很多共通之处的！为了让各位在今晚收获更大一些。我在阐述的过程中，会拿不同的行业、不同的销售模式来举例、阐述。（说明：不可能所有行业都设计到哦。呵呵呵）大家可以根据我今晚阐述的内容，细致的整理你自己的工作准备都包括哪些。好，进入正题：《市场开发的前期准备工作》市场开发的前期准备，无外乎三个方面：心理准备、软件准备、硬件准备。 而这三个方面，有包括很多内容。我按照自己的理解，大致罗列了一下： 心理准备1、对市场竞争的正确、客观认识（客户永远不缺合作者！）2、寻找属于自己的制胜之道（自己依靠什么来战胜对手？）3、数量、质量、成交率的关系 （单单靠量，你将损失更多）4、被拒绝后的思维方式（1、口头禅；2、原因的分析；）5、自身角色的清晰定位（你的角色是什么？）今天我曾经拿“拒绝”两个字和大家开玩笑“拒绝”=手+巨+丝+色 拒绝就是：一个你心仪已久的美女拿着一块巨大的丝巾向你招手，色诱你你自己却不知道，还因为遭到拒绝而心灰意冷二、软件准备：1、自身产品知识、专业知识、术语的掌握2、同类产品、服务的市场状况的掌握3、竞争对手相关信息的掌握4、关于产品或服务的边缘知识、信息的掌握5、所要开发的区域市场的整体状况的了解与调研6、客户资料的收集7、自己公司目前资源、服务信息的完整了解与组合8、工作中必然会用到的几件工具制备（短信、邮件）三、硬件准备：1、文房四宝：笔、本、名片、产品资料2、样品的准备及方法3、客户档案系统的准