销售主管工作与定位.pptx

销售主管强化训练营 肖铁军总结整理 目录 第一部分、销售主管的工作与定位 第二部分、销售团队建设 第三部分、业务员与业绩管理 第四部分、业务员激励与惩罚 第五部分、销售会议管理 第六部分、销售主管的自我提升 第一部分 销售主管的工作与定位 一、销售主管该做什么 管理是：通过他人的努力来达到目标（流程、制度、培训） 善架舟者，非善水也，善借木也。 销售主管该忙还是不忙？ 从忙到不忙，忙是为了不忙！ 一、销售主管该做什么 销售主管四项主要工作 二、销售主管的四大注意点 一要注意：“度”（严／宽）注意管理的科学性与艺术性结合 二要注意：“细节”管理无大事，一切在于细节； 三要注意：“预防”，防火重于救火，要多留时间去思考、去观察； 四要注意：“务实”我们不能控制的问题就不是我们的问题！尽自己最大的努力做自己能做的事！ 三、销售主管的角色定位 1、与公司关系定位：是否为公司的长远利益着想！ 2、与上司的关系定位：“辅助上司”没有先决条件； 3、与同事关系定位：“内部客户”“合作伙伴”尽量让对方满意，尽量与其他部门建立私人感情！ 与下属的关系定位：管理、支援、培养 第二部分 销售团队建设 一、业务员的挑选 1、选人还是育人重要？ 选人比用人更重要！ 销售主管最重要的工作是：找到合适的人； 招聘多花点时间，以后会轻松很多。 招聘是一个持续的过程 一、业务员的挑选 2、面试的注意点： 少说多听！问事实： 问假设性事实 面试评价表（外表形象20％，经验背景20％专业知识30％，人品态度30％） 切记：不要急于填补空缺而降低标准 一、业务员的挑选 3、什么样的人合适： 业务员主要素质： 企图心（成功欲望、动机） 态度（正面／积极／谦虚／合作） 行动力（主动性／执行力） 学习力（好学／理解力／分析力） 领悟力（观察力／了解需求） 习惯（细心／耐心／自制／良好的生活工作习惯） 形象（相貌／着装／仪态／语言） 一、业务员的挑选 3、什么样的人合适？ 毕业后一到2年的人最好用！ 效率型销售模式要求：要求大量的拜访客户 要求能吃苦、肯干、服从管理、不需要太多专业经验，（非经场所销售） 效能型销售模式要求：智商情商高，良好的人际关系／一定的专业知、经验；（教育、行业大客户） 一、业务员的挑选 一、业务员的挑选 4、新员工试用（试用期短，难以出业绩） 如何观察判断？销售业绩＝态度＊能力 评判：1、愿不愿意做？ 2、知不知道如何做？ 业绩＝意向客户数＊成功率＊成交金额 业务员的培育 教师还是教练？ 教练的特点：带着练，说了还要看着练 教且练，但不上场，不能代替下属，要看结果； 销售主管的主要职责是做好教练；