第七章节 商务谈判的组织.pptVIP

第7章 商务谈判的组织;第1节 谈判队伍的组织与管理;谈判组织的构成原则 (1)根据谈判对象确定组织规模 (2)谈判人员赋予法人资格 (3)谈判人员应层次分明，分工明确 (4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;（二）谈判队伍的构成 原则有： 规模要适当 知识要互补 性格要协调 人员组成有 主谈人员 技术人员（相关产品的技术专家） 法律人员 商务人员 翻译人员 其他人员（记录员、文秘人员等） ;谈判人员的配备;主谈人选择的八个参考点：;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;（三）谈判人员的分工和合作;首席谈判代表的主要分工： 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明、建议 协调谈判班子的意见 决定谈判过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作 ;技术人员的主要分工： 阐明已方参加谈判的意愿、条件； 弄清对该的意图、条件； 找出双方的分歧或差距； 进行专业细节方面的磋商； 修改草拟的谈判文书的有关条款； 向主谈提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 ;商务人员的主要分工： 掌握该项谈判项目总的财务情况； 了解谈判对方在项目利益方面的期望值； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动； 为主谈人员提供财务方面的意见、建议； 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 法律人员的主要分工： 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判程序在法律许可范围内进行； 检查法律文件的准确性和完备性。 ;主辅谈之间的配合;主辅谈之间的配合;洽谈具体条款的分工与合作 ;二、谈判队伍的管理 （一）谈判负责人对谈判队伍的直接管理 （二）高层领导对谈判过程的间接管理 1.确定方针和要求 2.在谈判过程中进行指导和调控 3.关键时刻适当干预谈判;;;;例：某外贸公司的谈判班子分工 谈判负责人：A先生，出口销售经理 谈判成员：B先生，系统工程师助理 C女士，法律顾问 D女士，公司财务总监，主管谈判中的财务事项，并协调公司各部门意见 E先生，公司副总裁，D女士不在时替代其工作 F女士，记录人员;案例阅读： 在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司推销其家用电器产???时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。当中村科长到Ｙ公司与主管业务的Ｃ先生谈判搁后，中村科长要求宴请Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ经理接受了邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送Ｆ经理健身器一套，Ｆ经理言：正是他喜欢的东西。席后中村先生希望Ｆ经理挤时间参加谈判，Ｆ经理满口答应，次日参加谈判。晚宴后，因酒喝的较多，Ｃ先生和Ｆ经理，就此分手，当晚无话。 次日，继续谈判，中村一看Ｆ先生没到场，问Ｃ先生：“今天Ｆ先生为什么没来会谈间？”Ｃ先生愕然：“Ｆ经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给Ｆ先生打个电话？”Ｃ先生不情愿地说：“可以”，在会谈间拨通电话，说“Ｆ经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看怎么办？”，Ｆ经理：“噢，是的，昨天晚上，我随便说一句，他当真了，好！我马上来。”;Ｆ先生到会场后，中村先生十分高兴，把Ｃ先生搁一边，对Ｆ先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着Ｆ先生面把价格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生还价。Ｆ先生问Ｃ先生：“双方差距还有多大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生对中村先生说：“我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半即20％如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷，即我方与贵方在35％的基础上折衷，我方再让17.8%”，Ｆ经理：“那就这么办”。Ｃ先生脸露难色，散会后向Ｆ经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价30％以上。”Ｆ经理说：“怎么不早讲呢？”Ｃ先生：“我不知道您要参加谈判。”;案例分析： 在一个谈判班子或者谈判小组中，每一位成员各司其职非常重要。如果分工不明确，就会导致效率低下或者令出多门，直接使己方在谈判中处于不利地位，甚至造成经济损失。 在本案例中，Y公司的F经理虽然是C先生的上司，但是他并不是与X公司进行谈判的谈判班子成员，由于一场宴席意外的进入谈判，不了解谈判信息和谈判发展情况的F经理由此主导的了谈判。正是由于信息缺失的F经理担任了主谈人的角色，使得对方有机可乘，己方在谈判中遭受了损失。;第2节 谈判地点的选择 一、主场谈判 优势表现在 ： 地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足； 谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判； 可以控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展： 可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量