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在概说时，一定要注意尺度，注意做好保密工作，分清楚哪些事项是可以让对方知道的，哪些事项是不可以让对方知道的。同时，还要在对方的概说中获得更多的与谈判有关的信息。 发言时注意要内容简短、重点明确突出；讲完自己的想法以后要留出充分的时间让对方表达意见和要求；概说时所运用的语言和态度要友好和善，以表现自己谈判的诚意，尽量不要引起对方的焦虑、不满和气愤； 概说的时间不宜过长，一般不超过2分钟。 3.明示阶段 明示阶段是指双方公开提出自己的不同意见、观点和立场，并努力求得解决。一般情况下，这一阶段会出现四种主要问题：自己所求、对方所求、双方共同所求及表面上看不出的各自的内在要求。为了达成协议，双方应该心平气和地讨论下去，以坦诚的态度来对待要面对的问题。实现自己的利益是谈判的最终目的，然而为了实现自己的目的，还要满足对方的合理要求。这是谈判成功的关键。 4.交锋阶段 谈判双方的真正对立状态会在交锋阶段明显展开，标志着实质性谈判的开始。由于参与谈判的目的是获得自己所需的利益，故而谈判双方都想占尽优势，那么彼此之间的争论自然很激烈，谈判气氛也会出现紧张、对立的局面。交锋阶段双方都会举事剖理，希望对方了解并接受自己的意见，同时，在对方提出对自己的要求时，还要适当地反驳。这是谈判最艰难的时期，谈判者要沉住气，不能自乱阵脚。 5.妥协阶段 经过谈判各方一段时间的针锋相对后，谈判将进入妥协阶段，这是各方权衡利弊、互相让步的阶段，也是解决问题的阶段。如果总是针锋相对下去是不可能解决问题的。妥协是使谈判双方的激烈争论得以化解，并形成一致行动的基础。妥协并不是一件容易的事，如果自己对谈判的情况很了解，对可能妥协的范围程度心中有数，对对方要妥协的程度有一定的估计，就会妥协得恰如其分，并很可能得到妥协的补偿。 （三）结束阶段 结束阶段也就是协议阶段，这是交锋和妥协的产物，也是谈判成功的标志。经过不断地讨论和协商，在双方认为各自都达到自己的目的时，双方就进入了拍板阶段。这一阶段的主要任务是对达成的协议进行签字。重要的协议先要进行草签，然后举行正式的签字仪式。一般由双方代表在协议书上签字，并互相握手祝贺，谈判即告成功。协议的行文应注意语言的精练及条款的完备和准确。 四、公共关系谈判的策略 谈判是一种灵活多变的活动，要使谈判获得满意的效果，研究谈判策略是很重要的。在谈判中经常使用的策略有以下几种。 （一）忍耐 在谈判中某些因素往往会刺激谈判者，使之一怒之下贸然行事。成熟的谈判者应该懂得忍耐，越是在受刺激的情况下，越是应该忍耐，克制自己的行为，以等待最佳的时机，这样才能获得更大的收获。冲动只会引起不必要的冲突，使谈判陷入僵局。 （二）出其不意 出其不意策略表现为手段、观点或方法的突然改变，而且，变化是急剧性的且带有戏剧色彩的。这是为了引起对方的重新认识，有时因无思想准备而惊慌失措，陷入被动。在谈判中，语调升降之类的变化，可以作为这种变化的前奏。 （三）主动出击 在谈判形势有利于己方的情况下，先发制人、主动出击往往能够取得意想不到的效果。相反，如果在有利的形势下，犹豫不决、当断不断，则先机尽失，会使本来能到手的成果付之东流。当然，主动出击并不是盲目出击，要在有一定准备的基础上进行。一般来讲，主动出击要具备如下两个条件。 （1）掌握一定的信息。在谈判桌上谁掌握的信息多、了解的情况准确，谁就掌握了主动出击的权利。 （2）成熟的时机。在谈判中，一定要选准时机出击。时机不成熟时主动出击会过早地暴露自己的真实意图，造成重大的损失。 一旦具备了这两个条件，就要毫不迟疑，抓住时机主动出击。 日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道”的时候，第一次来到东京找批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地和他寒暄：“我们是第一次打交道吧？我以前好像没有见过您。”松下先生缺乏经验，很老实地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄使批发商获得重要信息：对方是一个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下仍然很老实地回答：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”得到这个消息，又看出松下已经暴露出急于要为产品打开销路的愿望，批发商趁机杀价：“你首次到东京做生意，刚开始就应该卖得便宜一些，每件20元如何？”几经回合，松下最终吃了亏。聪明、有经验的批发商用最简单的几句话就探出了松下的信息，并抓住松下的心理，轻而易举地占据了优势。 小故事 （四）后发制人 在谈判中，谈判者在一开始就要注意观察分析，留心对方的陈述，从语言中发现对方所流露的信息，掌握对方的谈话内容，理解其真正意图，并从对方的谈话中搜索向对方发问的线索。除此以外，还要努力发现对方的话中之话、话外之音，并据此提出自己的观点，提出相应的问题。要做到沉着应战，寻求有利的机会，向对方发起攻势，掌握谈