店面基本零售技巧教程.pptVIP

根据确认的顾客的异议提出正确的观点，注意此时应利用实际列子、数据等有力证据来支持你的观点。 利用联想产品和服务的优势来补偿顾客的不满，使顾客看到购买联想所能够带来的整体优势。 解释什么是达成协议。 达成协议非常关键，如果这一步骤没有做好，我们所有的努力都将付之东流。此图表显示的就是如果没有人主动提出交易，有60％的销售以失败告终。 我们在实际工作中，经常看到联想的销售人员没有主动的提出交易，他们不停的向顾客介绍产品，去不肯开口提出交易。为什么会有这样的问题呢？（鼓励学员讨论） “怀疑产品”、“害怕拒绝”、“害怕欺骗顾客”是销售人员在达成协议时常有的心理障碍。克服这些心里障碍才能够做到主动的提出交易。 我们曾经采访过北京的一个店长，她的店里就有非常典型的列子：一名销售人员的销售技能和产品知识都很好，每次他接待顾客都非常热情细心。但是每次他达成协议的时间却是最长的，有时甚至要一个多小时才能达成协议。他总是想将联想产品的所有特点和利益都介绍给顾客，这样顾客才能够对产品有全面的了解。而另一名销售员，她非常自信，认为每一位顾客都很有可能马上购买联想电脑。而销售员需要做的就是“推动”顾客一下，使他们下定决心。她的成交率非常高，而且每一单的交易时间也是店里最短的。通过这个列子我们可以看出，达成协议的信心对于我们是多么的重要。 ? 克服直接的异议 聆听顾客的问题 提出正确的观点 利用丰富的产品知识 克服不明确的异议 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 克服异议－有效步骤 认同≠赞同 是表示理解 “我明白您的意思…….” “我理解您的想法……” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 认同练习 销售人员在向顾客进行销售，请指出下面哪种说法是对的？ 1、顾客:你们的产品品种太少了 销售:您说的很对，我们品种是太少了。不过我们产品在价格方面…… 2、顾客:你们产品质量会有问题吧？ 销售:我明白您的担忧，您指的质量问题是…… 3、顾客:你们的服务不太好吧？ 销售:确实是这样的，这么大销量肯定有有问题的，基数大…… 4、顾客:你们价格太贵了 销售:我理解您的感受，您指的价格贵具体是和谁比？ 克服异议－有效步骤 使顾客的反对具体化 利用开放式问题 “是什么原因使您有这样的想法？” “您能具体谈一谈拒绝的原因吗？” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 克服异议－有效步骤 明确顾客的真正原因 利用封闭式问题确认 “您的顾虑是……，对吗？” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 就顾客的疑虑提出正确的观点 应有理有据，令人信服 “我们的产品…….” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 克服异议－有效步骤 克服异议－有效步骤 用其他的利益补偿顾客的不满 将顾客的注意力转移至其他利益上 “正如我曾向您介绍过的，这款产品的设计突出其经济实用性，务实的顾客也会因为它物美价廉而购买的。” 提出正确的观点 确认问题 认同 询问细节 必要时给予补偿 第一节???????认识自己与店面销售 第二节???????接待顾客与了解需求 第三节???????介绍产品与克服异议 第四节???????促进成交与购后服务 目录 什么是促进成交 销售人员用来争取或暗示顾客的承诺的行为。 顾客在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。 为什么要主动建议顾客购买 顾客的需要 ?顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购买兴趣 ? 心动时刻 ? ? 时间 ?销售目标的需要 ?主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。 主动提出交易的重要性 没有主动提出建议有可能使所有的销售努力付之东流 促进成交的障碍 怀疑产品 我们产品不完美，顾客日后发现怎么办？ 竞争对手产品更适合顾客 害怕拒绝 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 主动的提出交易，就象在向顾客乞讨似的 害怕欺骗顾客 担心是为了自己的利益而欺骗顾客 …… 促成顾客尽快成交的常用落单三式： 您今天是交全款还是交订金？ 您看今天给您送货成吗？ 我给您开票好吗？收银台在那边、您只要付订金就可以了！ 当顾客做出购买决定后—— 销售员应进行跟进服务 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 购后服务见真心 —— 购后服务的原则 ?l????周到——细节处理上处