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科学养殖知识讲座 荆州湘大—— 熊万程  2003年10月份饲料猛涨，市场突变动荡的情况下，适时的推出科讲营销推广会为稳定销量做出了贡献，也使科讲结合卖料提上了日程，使科讲工作更加丰富和实效。为销售的上量找到了有效的途径。 ??????? 二、目 的 1、终端拉动，稳定客户销量,饲料价格上涨，豆粕价格低下等情况下，养殖户购买浓缩料思想消极，通过推广会的刺激，提高了用户的购买热情。 2、阻击竞手。当局部区域或全部范围受到竞争对手攻击，有些养殖户正在摇摆时，推出一场有效的推广会，占领养殖户的资金和仓库，阻击竞手。  3、攻击竞争对手,寻找竞争对手的旺区，通过科示的效果展示，拜访的传播，竞手区已有多点使用，没有用者也已对骆驼料有所了解，正在动摇，适时搞场成功的推广会，带有刺激性的把产品摆到竞手用户面前，使之购买使用，打击竞手。 4、新产品推广。 1、 取得客户的资金支持，沟通： ① 描绘前景灿烂； ② 危机感； ③ 榜样：某某老板搞一场何种形式的推广会，销了几吨料，现销量突飞猛进。 ④ 现款销售的引诱 2、通报公司取得资金支持（原则上50元/吨），车辆、人员等支持。 1、 有奖销售型，根据购买数量，设计不同礼品（附一）。① 此活动可以采取现金优惠，5元/袋方式，也 可采取赊欠方式参与；但必须按正常价格执行。② 此活动一般在一个时间段或长期。 2、 抽奖销售型，购一定单位骆驼料可参与一次抽奖活动（附二）。 ①此活动绝对采取现金购料形式，但可比平时优惠5元/袋，也可按正常价，因为抽奖易使人疯狂，不搞现金购买，易使用户虚购。 ②时间一般仅限推广会当天。 1、时间地点的确定： ①时间：若在经销商门面举行，应选在逢集之日和天高气爽之日（8点30分）。 ②地点：经销商门面，局部区域应选择村委会、学校（周六或周日）等。标准是场面宽阔，人员易于聚集 2、 宣传工作： ①写红榜张贴（宣传单内容）：时间、地点、主题、奖项等； ②广播宣传（宣传单内容）； ③宣传单的发放； ④重点养殖户的拜访（找好托）：A、做思想工作，鼓励其积极参与，可许诺：如若抽奖不到，可私下送一件；B、指导他鼓动别人参加。 ⑤ 准养殖户的拜访（重点） 3、礼品的到位（估计销量，准备足量的礼品）。 ① 根据促销金额确定奖项内容，例如：200元吨或300元吨 ② 空奖一定要设立，使幸运奖者感到幸运 4、抽奖工具： ① 奖卷的设计与打印：红色名片状（附三）一面“徐州湘大骆驼饲料有限公司”，一面为“*等奖”。各级奖卷数量据销量设计而定； ② 奖箱设计：一中型纸箱，开一拳型口外，其它用红纸包装，正面写：“奖箱”字样； ③ 奖卷一次投入型，奖箱中可设一定的机关，可隐藏部分大奖，以防大奖出现太早及可有操作规程的空间。奖卷分组型：一般一吨料一组，此法不可以使假以防有人包下剩余奖卷，但大奖卷可做一定特征，（特征应多种以防“托”利欲熏心全纳囊中，特征只可以营销员知晓，经销商尽可能不让其知晓）使可灵活操作。 ④ 发奖台：音响、鞭炮、（老板准备好：收款）、彩带（收回复用）大红花、相机、喇叭 5 、推广会程序： ① 8：30会议开始，主持人讲话； ② 嘉宾讲话，重点养殖户或村干部； ③ 猪的饲养与管理及疾病预防（王教授） （据情况科讲可以不搞）； ④ 公司介绍，产品介绍（公司来人） ⑤ 示范户讲效果； ⑥ 活动。  1、提早一小时到会场布置： 条幅：骆驼饲料宣传条幅； 活动主题标语（用红纸写）； 如：“热烈庆祝唐人神集团徐州湘大迎新 春真情回报活动”，奖项设置红榜，彩旗。 2、工作人员到位，特别是开票收款处、抽奖处、发奖处、专家咨询处用红纸安排好。 （1）开票收款可为老板家人，开票时要建立养殖户详细档案 （2）抽奖处为公司人员，是重要岗位，位置要高、显眼，可目及全会场，有利于宣传造势。 （3）发奖处要宽阔，大礼品要全部摆放完整，发奖时要建立档案。 （4）营业推广会各工作人员的位置安排： 开票、收款——抽奖处——发奖处 专家咨询处 发奖台 * 一、意 义 三、资源整合 四、操作方式 五、准备工作 6、会前一天下午，应在亲临区域广播再通知，再落实一下教室或村委会地点。 7、推广会的一切都