拜耳零售终端工作标准教程.pptVIP

约定下次拜访 与客户交流 ? 明确指出下次来访时间 ? 告知下次来会带来的支持 ? 引起BKR积极反应，提出更多需求 ? 成为需要跟踪的事项－形成下次拜访目标（部分） ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 访后：回顾和总结 与客户交流 利用强点：利用零售店、零售店主、零售支持代表的优势 减轻弱点：减轻零售店、零售店主、零售支持代表的劣势 关键信息：客户信息、竞争对手信息、公司信息是否有马 上运用到店内销售中 项目销售：应季项目的销售情况 跟踪事件：总结跟进拜访过程中发生的重要事件。 培训和发展 与客户交流 ? 上岗前的培训 ? 每月与其主管(销售代表)一起工作 一天，进行OJC培训活动。 ? 每两周与其主管(销售代表)一起做 T90一次 ? 每月一次参加省月结会 ? 年终绩效考评 祝 大 家 取 得 更 大 成 功 ! 1=5 准备工作 访前：每日工作的开始－晨激励 每日晨激励（DMM）能够使零售支持 代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到 随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一 天的工作效率。 访前：晨激励操作的要求 实际操作：2－3次/周，电话、面对面 销售代表 vs 零售支持代表 关键要素： 1 准备关键数据表 2 昨日成功故事分享 3 领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来 4 简短分析今日将面临的挑战 5 领导给予建议 6 激情饱满的出门 漳州DMM录像 关键数据表 ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 日总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 访中－ BKR店拜访步骤 1 2 3 4 5 热情问候 陈列（3D） 收集销售信息 访销对话 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 日总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 热情问候 ? 开场白就是要引起店主的关注 ? 开场白的要素 ? ? ? ? ? 人 环境 态度 感觉 目标 ? 赞美法 ? 发问法 ? 提供帮助法 ? 套用关系法 ? 提供创意法 开场白的方法 ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 日总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 陈列的概念 检查户外广告 陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备 及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农 户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈 列要转化为销售。 3D评估： 找得到：店里有 看得到：摆上架，位置明显、陈列面多 买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货 做好了3D，就是做好了终端销售的全部工作内容！ 做好陈列是谁的需要？ 检查户外广告 A 陈列帮助店主做好货物管理 ?区别陈列和存货 ?减少不流通产品的库存 ?一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， ?让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” ?产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。 ? 不能轻视、放松陈列的工作； ? 要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与； ? 进一步鼓励A类BKR店，根据销售卓越的要求彻底 改变店内面貌。 ? ? ? ? ? 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种 POP物料 陈列操作基本要求 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司 各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、 宣传物料的使用和维护。 1．以作物为主体现拜耳对农友的关注： 围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友 的注意。 2．将陈列转化为销售：