保险销售的技巧.ppt

if you dress well you will look well if you look well you will act well if you act well you are well 专业化销售探讨 专业的态度 专业的形象 专业的知识 专业的技巧 更加的熟练的技巧 (Skill) 销售流程我已 融会贯通！ 销售话术我已 倒背如流！ 沟通方法我已 熟练掌握！ 举一反三 客户购买四个要素 销售的四种力量 第一种 力量: 介绍和 宣传 第二种 力量: 挖掘和 引导 需求 第三种 力量: 建立 互信 第四种 力量: 超越 期望 左 脑 右 脑 利益，逻辑线索， 理性思维 友谊，模糊意识， 感性思维 顾问 营销 情感 营销 建立互信与超越期望 挖掘需求与介绍宣传 价值 营销 关系 营销 顾问式营销 顾问式营销，是指在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将保险产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现标的保险公司价值最大化目标。 顾问式营销特点：销售具有选择性  　我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品． 低端客户：简单保险产品 中端客户：分红类的保险产品 高端客户：投资性的保险产品 传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别 传统营销： 客户关系10% 评估需求20% 产品介绍30% 结束销售40% 顾问式营销： 建立信任40% 评估需求30% 产品介绍20% 结束销售10% 传统营销与顾问式营销在沟通方式上的区别 传统销售 talking （说） telling （告知） Technique （依赖技术） getting the order （力争成交） 顾问式销售 Listening （倾听） Learning （了解） intuition sensitivity （靠直觉与敏感） building the relationship （建立关系） 价值营销 价值营销指企业通过发现、创造、沟通、传递实现顾客价值，构建顾客价值最大化的价值链管理体系，来赢得于顾客、服务顾客、留住顾客，从而提供实现企业利润的理念、方法和工具。 什么是顾客价值 顾客价值就是顾客所能感知到的利益与其在获取产品或服务时所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的总体评价。 价值是个性化的，因人而异，不同的顾客对同一产品或服务所感知到的价值并不相同； 价值代表着一种效用（收益）与成本（代价）间的权衡，顾客会根据自己感受到的价值作出购买决定，而绝不是仅仅取决于某单一因素。 顾客价值(Total Customers’ Value)：顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益构成顾客的总价值。 顾客成本(Total Customers’ Cost)： 顾客在评估、获得和使用产品和服务的时预计会发生的一系列耗费即为顾客成本。 顾客让渡价值(Customer Delivered Value)： 顾客获得的总价值与顾客为获得这些总价值所支付的成本差额。 亚当·斯密说过，“任何东西的真实价格是获得它的辛劳和麻烦”。 顾客让渡价值  2011.02 保险销售技巧说课 金融系于光荣 2011年9月 ---保险销售技巧课程导入 说说你身边的销售的例子 你所认为的销售是什么？ 销售的流程是怎么样的？ 保险销售人员应该具备什么素质？ 你认为销售的最大的困难是什么？ 你希望在课程中解决的问题？ 课程学习目标 1.知识目标：熟悉销售的基本理论，掌握保险销售的专业流程和技巧，掌握保险销售售后服务的流程和技巧 3.素质目标：良好的职业道德和敬业精神；热情、诚实、乐观、乐于奉献；工作中具有沟通与交流的能力；计划组织和处理人际关系的能力；善于与他人合作的能力；具有社会责任心和环境保护意识。 2.能力目标： 规划个人的推销职业生涯； 正确地运用各环节的推销礼仪； 能根据推销产品的特点准确选择目标顾客； 采取必要的途径和方法寻找顾客； 选用恰当的约见方式来约见顾客； 能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备； 能制定洽谈方案，准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标； 选择和使用恰当的报价技巧； 掌握处理顾客异议的各种技巧；正确解决顾客异议； 能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易； 能够与顾客保持良好的沟通； 能够处理一般的售后服务业务； 能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理。 课程内容 ② 制定 计划 ⑦ 跟进 维护 ⑥ 交易 促成 ⑤ 异议 处理 ④ 拜访 客户 ③ 约见 客户 ①