2014年XX药业营销战略报告.ppt

终端促销是对药品销售的根本拉动力 处方药的终端促销水平最终决定药品的销售量，高水平的临床促销可以理顺流通环节的各种关系，使销售畅通无阻，形成很强的拉动力 终端 促销 临床 销售 临床促销不力会 导致药品在流通 环节积压 刺五加大输液医院终端促销的第一阶段：药品进入目标医院，选择适当方式（1） 进入方式 具体操作方法 乌苏里江药业的方式 新产品医院推广会 （1）针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络 （2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品 学术会议推介产品 企业可通过地方的药学会、医学会、卫生局等部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 通过医院代理单位协助使产品进入医院 医药代理单位与医院的关系好,他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 乌苏里江药业的具体区域市场医院开发应根据当地市场的特点、公司现在已经拥有的关系资源情况、医院开发的资金预算、其他药业公司的开发经验等因素，综合考虑，采用多种方式相结合的区域市场医院进入策略 刺五加大输液医院终端促销的第一阶段：药品进入目标医院，选择适当方式（2） 进入方式 具体操作方法 乌苏里江药业的方式 由医院的药事委员会或相关成员推荐 先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会，会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。 医院临床科室主任推荐 医院开发工作一般先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其它部门的工作可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其它部门是会同意的。 由医院内知名的专家、教授推荐 先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其它部门推荐。 乌苏里江药业的具体区域市场医院开发应根据当地市场的特点、公司现在已经拥有的关系资源情况、医院开发的资金预算、其他药业公司的开发经验等因素，综合考虑，采用多种方式相结合的区域市场医院进入策略 刺五加大输液医院终端促销的第一阶段：药品进入目标医院，选择适当方式（3） 进入方式 具体操作方法 乌苏里江药业的方式 地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐 地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。 通过间接的人际关系使产品进入医院 从侧面对医院进药各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 通过行政手段使产品进入 可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而由他们出面使产品打进医院。 乌苏里江药业的具体区域市场医院开发应根据当地市场的特点、公司现在已经拥有的关系资源情况、医院开发的资金预算、其他药业公司的开发经验等因素，综合考虑，采用多种方式相结合的区域市场医院进入策略 刺五加大输液医院终端促销的第二阶段：药品进入医院临床使用 产品进入医院临床使用的一般程序　 医院临床科室提出用药申请并写申购单 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 主管进药的医院领导（如副院长）对申请进行审核 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 企业产品进入医院药库 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部） 医院临床科室开始临床用药 刺五加大输液的医院终端促销的第三阶段：对医生的促销，根据公司的人力、物力、财力，抓重点科室、重点医生（1） 一对一促销 医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、护士、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。 一对多促销 药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销