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顾客价值导向的定位 顾客价值导向的动态创新 顾客价值导向的竞争规则 问题：什么因素滋养客户的忠诚？ 内在价值。提供更大、更真实的价值 交易成本。顾客能轻易识别你的价值 沉没成本。客户因更换品牌，受到沉没成本 和延迟利益的限制。如航空公司给旅客里程 累积奖励。 社会或感情承诺。投客户所好激发忠诚； 情感银行帐户 质量 服务 创新 速度 价格 主 观 评 分 值 企业自我认识 关键顾客评价 质量 服务 创新 速度 价格 顾 客 认 知 顾客认识利益 顾客认知价格 ?V1、?V2：顾客价值 ?V1 ?V2  创新思维 看人家看不到的（视而不见）--观察顾客 想人家想不到的（思而不深）--思考顾客 听人家听不到的（听而不闻）--倾听顾客 做人家做不到的（为而不果）--服务顾客  创新重点 自我超越；突破沉没成本、思维定势 如何选择竞争战略 一、选择竞争战略的原则 1．不能同时追求三种战略。这是由三种战略所要求的条件所决定的。但是，一些企业的战略实践表明，这个原则也不是绝对的 。 2．从实际情况出发作选择 二、三种战略的不同要求 成功选择和实施竞争战略，需要不同的条件和要求，可用图表介绍其具体内容： 战略类型 对技能和资源的一般性要求 对组织的一般性要求 成本领先战略 ·持久的资本投入和取得资本的途径； ·工程流程管理技巧； ·严格的劳动监督； ·易于制造的产品设计； ·低成本的营销渠道。 ·严格成本控制； ·频繁、详细的控制报告； ·结构严谨的组织和责任； ·基于严格控制的定量化目标的激励。 差异化战略 ·较强的营销能力； ·较高的工艺设计水平； ·创造性视野和魄力； ·强大的研发能力； ·在质量和技术方面享有较高的声誉； ·作业的技能传统或从其他行业吸取技巧形成的特色组合； ·营销渠道的强力配合。 ·研发及营销的有力协同； ·用主观评价和激励取代定量目标； ·吸引人力资源的政策、文化和氛围。 集中战略 ·针对特定战略目标的以上各政策的组合 针对特定战略目标的以上各政策的组合 可见部分 战略、目标 政策与程序 结构与技术 正式权威 命令链 隐藏的部分 态度 知觉 群体规范 非正式交往 人际群体间的冲突 “组织就象一座冰山” 管理生涯成功的要领 审慎的选择第一项职务 作好工作 展现正确的形象 了解权利的结构 获得对组织资源的控制 保持可见度 不要在最初的职务上停留太久 找个导师 支持你的上司 保持流动性 考虑横向发展 祝愿大家都有美满人生! 总体要求 企业要获取持续竞争优势，必须处理好竞争与合作关 系。战略联盟（虚拟企业、战略性外包）等竞合策略 成为现在，以及将来企业战略选择的重要内容。本 章重点领会企业间既竞争又合作的可能性和必要性， 以及实现竞合共存的条件，了解典型的竞合策略。 具体目标 现实竞合模式 竞争合作思维 典型竞合策略 “天之道，利而不害；圣人之道，为而不争” （道德经，81章） 浙江经济发展过程中有一个显著的特点是小企业集群的发展。不同地区形成了各具特色的小企业集群，集群内部企业的产品具有显著的互补性和竞争性。据统计4000多万人口的浙江省有110个有明显特色的地区产业群，由此带动了几十万个小企业的发展。这些小企业集群的产值达到几亿、几十亿，有的达到200亿。这些产业集群还有一个特点是与地区专业市场的互动发展，全省有4347个市场，交易额3606亿元，超10亿元以上的有近70个。浙江经济由此带来了很大的活力。 试分析： 这种小企业集群发展模式的优点； 小企业集群壮大的条件； 如何看待集群内部成员企业之间的关系。 产业生态系统：产业链互动和价值链互动； 相互依存系统。 资源整合优势：技术、信息、资金、市场、 人才、品牌等共享效应 产业规模和企业规模兼容：集群规模效应和 集群范围经济。 灵活性和抗风浪性兼容： 同时克服小企业病和大企业病。 条件：政府支持；文化认同；专业市场发展； 市场制约；其他有形资源。 —— 生态系统的进化结果 互动效应：处于价值链上的企业之间纵向互动； 同一节点上企业之间的横向互动 森林效应：不是抢夺资源，却是肥沃共同的土壤； （如无形资产、技术基础设施） 竞合效应：创造顾客及其需求上的合作； 瓜分市场份额上的竞争 知识溢出效应：以信息交流和人员流动等为机制