联想电脑销售相关管理报告.pptVIP

联想电脑销售管理 报告 小组分工： 组长：刘 兵——管理报告和PPT的撰写、团队统筹 组员：撒红珍——资料的收集 组员：龙海洋——资料的汇总、整理 实训时间：2014年1月6日——1月10日 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，从1996年以来连续十一年位居国内市场销量第一，2012年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五。至2013年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 背景 P(political) 政治环境分析 1 E（economic） 经济环境分析 2 S(social/human) 社会文化环境分析 3 T(technological) 技术环境分析 4 5 宏观环境分析（PEST） 五力模型分析 外来威胁的可能性不大 潜在进入者威胁 某些关键技术上的缺失，供应商讨价还价的能力相对较高 供应商讨价能力 企业用户更加看重产品的性能，注意性价比关系。 买方讨价能力 PC产业替代品目前来说还没有，但要特别注意行业能技术上的革新，特别留心本行业企业在产品上的创新研发趋势。 替代品的威胁 惠普、戴尔、宏碁、苹果等PC企业，再有如东芝、华硕、方正科技。 现有企业之间的竞争 微观环境分析 STP目标市场战略选择 市场细分： 高端消费人群 政府企业型机构 个体中低档消费 目标群体选择： 将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 市场定位： 走高质化路线，以提供优良服务为基础，紧密结合政企机构，扩大销售市场。 SWOT分析 O．机会 1、新兴市场崛起 2、计算机技术快速发展 3、联想集团的发展势头好 4、在中国大陆的市场占有率居高不下，稳居第一 S.优势 1.?海外市场拓展 2.?集团扩张成功 3. 资金充足 4.管理经验丰富 5.本土化优势明显? T．威胁 1.生产成本问题 2.?惠普、宏碁、戴尔的国际化加紧扩张 3.?国内市场饱和 W．劣势 1.?竞争对手强劲 2.?缺乏国际化经验 3.?技术不自主 4.集团在跨国管理上缺乏经验 5.集团多次转型策略失败 内部环境分析 4P 走向成功！ 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 营销组合策略 lenovo 渠道 联想集团在经营过程中，显露出种种弊端损坏联想品牌形象，因此，联想公司需要着眼于长远合作发展，管理规划渠道队伍。 不同的消费市场对产品的偏好、采购方式、决策方式及服务内容等都有很大区别，所以必须要用不同的方法对待。 公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，因此对渠道的控制一定是以长期发展为主，以实现双赢作为最终目标。 规范开发渠道 渠道开发无序 战略指导渠道建设 渠道策略 联想选择渠道商的标准 第一、先要求观念上的一致，这是最基本的前提。联想并不要求合作伙伴的公司规模有多大，而是这个企业跟联想的向心力有多强，换句话说就是对联想的文化的认可程度如何，作为企业本身能否真正的融入到联想文化之中。 第二、合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上，联想所希望的结果上双赢，没有价值的企业是不可能成为起合作伙伴的。 第三、诚信。这是联想文化中特别强调的两个字，在2001年中联想一共有3000家代理，全年销售280万台电脑，应收账的坏账损失率低于万分之五，除了其对销售渠道有很强的管理能力外，我们不难觉出其诚信文化的分量。 第四、实力。换句很通俗的话说就是你这个企业要有钱。因为从联想的经销商的经验来看你选没钱的，就意味着你要处处制肘，因而经济实力因为是一个重要的参考指标。 集成分销模式优点分析 1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试 2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变 3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力 4、集成分销能更充分地挖掘客户价值 集成分销模式缺点分析 1、分销商对联想的信息共享表示担忧 2、角色分工